太平洋人寿保险大庆中心支公司
太平洋人寿保险大庆中心支公司
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【夯实人力，对有效人力常抓不懈】截至到12月末，支公司总人力909人，有效人力474人，有效人力占比52%，与去年12月份末有效人力374人，增长了100人，去年同期网上人力779人，有效人力是351人，同比增长35%，连续12个月有效人力达到了 100人，去年同期68人，同比增长47%。
2006年各部门先后分两次都及时地清除了各自的虚有人力，使网上人力得到了夯实，在活动率上来的同时也提高了举绩率，公司及各部门对抓有效人力工作丝毫不放松，每月初以业务室为单位，下发必保达成的有效人力任务、增长一个有效人力奖励业务主任50元，降低一个有效人力，在工资中扣发业务主任50元，每个月都适时地下发有效人力预警，每月累计预警达 3～ 4次，使各部随时掌握有效人力情况，有针对性的追踪有效人力的达成，按照省公司有关政策，对连续12个月有效人力及时给予发放300元，有效人力补贴，直接在工资中计发。
【全力以赴，完成指令性期缴任务】按照省公司下发的2006年个险业务发展指引，结合大庆的实际情况，通过详查基础数据，按照网上人力、有效人力、高级专务、正式业务员、主管数量等六项指标的权重，进行加权平均计算为基数，同时结合2005年度全年保费规模、团队(6—12月份 )现状、总经理室对各机构的期望值，分解落实了全年各部门的期缴保费任务。增加了指令性任务的透明度，各部门都心悦诚服，并签字确认，分解到各业务室。各部都设法达成指令目标和挑战指标，把目标细化分解到人到月、落实到位，变成每个人的目标。
根据省公司的总体销售节奏，确定了大庆的每月的销售节奏，严格按指令性期缴任务进行考核。指令性期缴保费任务达成情况与主管管理津贴(指管理津贴 +育成津贴)挂钩，以业务室为单位，当月未达成，缓发管理津贴的 10%，按月考核，按季、半年、年通算。通算后，达成补发，未达成任务的，缓发变为扣发。这也是严抓基础管理的一个亮点所在。通过全司上下同心协力，全年共完成新保期缴保费1770万元，同比增长45%。实现短期意外险保费收入 37.6万元，短期健康保险54.4万元，2006年大庆中支又成功蝉联“问鼎龙江”，荣获的“万福宝鼎”象征着黑龙江分公司省级营销的最高荣誉。实现了规模保费2000万的工作目标。
【采取激励活动提升保费平台】为了完成2006年的总体工作目标，大庆中支采取了花大力气、大手笔、大投入的工作模式来提升期缴保费平台。
1、 设立开单奖，促进任务的达成。在不同时期不同阶段，都相应的设置了开单奖，做好节假日营销，有效地拉动了业绩的提升。比如元旦前后只要开单1000元，就奖励一本挂历。二月份情人节期间开单则奖励玫瑰花一束，即开即领。元宵节和三八节只要开单，奖励高级刺绣丽人丝巾一条，多上多奖。为了促进保费和增员的需要，利用省公司下达的企划方案和新人底薪的有利政策，把握围绕人均上人力，围绕人力上人均的工作重点，要求形成掌控增员保费两手抓，两手都要硬的齐头并进的局面，为全年工作目标的完成奠定扎实的基础。在不折不扣的执行省公司各项政策的同时，中支又配套设置了开单及增员小奖励，达到了预期的激励效果。
2、 提高件均保费，市区传统险开单必须≥1000元，外县传统险开单必须≥800 元，分红险建议至少保3份以上，取消了趸缴销售。
3、 每个月都对生效期缴保费业绩前十名的业务员予以表彰奖励，对十强业务室张榜公布，用先进激励后进迎头赶上，用后进督促先进继续保持荣誉。
4、 为了促进保费和增员的需要，在不折不扣的执行省公司方案的同时，中支又配套出台了相应的企划案，像抓保费一样抓增员。为了鼓励营销员为蝉联问鼎做出的贡献，从便于展业的视角，花费了 1万多元印制了精美的《护鼎黄页谱》。在《护鼎英雄谱》里都有他们的风采展示，记载了他们曾经的辉煌，对载入史册的业务人员以极大的鼓舞，决定在未来三年内继续通过此种方式进行有效激励，印制合订本。要求入围人员要再接再厉、再创佳绩，对未载入人员只要持续不懈地努力也一定能够达成，并不失时机的宣导第三届龙江高峰会方案，激起了他们全力入围的信心。
5、 针对大庆业务员对待荣誉的态度，组建大单高手沙龙，公布入围标准，在精神上起到激励作用，激发业务人员的达成意识和参与意识。
【召开产说会和创说会，提升业绩平台】1、 2006年分别在萨尔图区谱京大酒店和让胡路长城大酒店等高档公共场所召开了家庭投资理财说明会19场，业务人员大量勤奋拜访，积累了较多的中高端准客户，共邀请了 900余位嘉宾参加了说明会，每场签单高达10余万元，其中在谱京大酒店那一场签单高达42万元，支公司对召开产说会又有了进一步的创新，礼仪小姐身披绶带，微笑服务，体现了专业的形象和热情，买高档水果，煮名品咖啡招待，让嘉宾有种特被尊重和上帝般享受的感觉，有部分客户也在产说会签单金额的基础上加保。利用产说会广而告之，同时也达到了很好的宣传效应。通过有效的会后追踪和促成，大部分都如数上交了保费，成功率高达95%以上，通过产说会带动了拜访量，拉动了业绩平台。
2、 举办大型创业说明会，为增员任务的达成奠定了基础。2006年在让胡路区长城大酒店先后举办了大型创业说明会十场，改变了以往在职场内部大培训室进行创说会的做法，展示了公司的实力和形象，各部经理都高度重视，营销员都积极主动的进行邀约，通过周密的部署、精心组织，讲师的耐心讲解和大力宣传，吸引了社会各界有识之士的加盟，在全省增员排名上名列前茅，说创说会起到了决定性的作用。
【帮扶外县潜力型营销机构，确保提档升级】2006年下大力气对外县弱体机构进行有效帮扶，政策上给予了倾斜，个险领导亲自包片督导，每月都抽出时间到各自的帮扶对子进行传承授课，获得了业务员的好评。外县在个险部姜总为首的包片领导督导和激励下及本部经理卓有成效的大量工作，目前基础工作逐渐在夯实，士气在高涨，激情和干劲在与日俱增。与去年同期相比都有了很大的提升，外县潜力型营销机构出现了良好势头。
【反复宣导政令，利用电视直销广告大力宣传】按层级反复宣导省公司及中支的各项政令，大会小会进行宣贯，晨夕会上主题明确，把阶段性方案和销售新产品作为重中之重来抓，使各项奖励方案深入人心，以此激发团队斗志和展业热情，使各部门抓好基础管理，为完成阶段性任务而不懈努力。及时下发含有新产品的展业支持系统，有效配合营销员进行展业拜访，并在拜访过程中把电视专题广告片制成 800多张碟片分发到部门，并印制了传单进行了大量散发，按照省公司的统一部署，组织寿险营销特许顾问及时进行约访和回访，利用专业知识和良好的服务在线促成签单，达到了很好的效用。
【推动新产品的传承培训和实战销售】1、 采取复制的方式进行新产品的培训和推动工作，培训部首先在主管会进行以会代训做好培训工作，使主管们充分掌握保险责任和理念，对新条款充满了信心，各部门对本部人员进行有效培训和职场演练，培训部再按规定的日程轮流进行全员培训。
2、 组织有销售资格人员进行新产品培训，对于新产品的出台，个险总高度重视，派员十余人次参加省公司培训部统一组织的培训班，并特邀请总公司具有传承资格的老师亲自授课，使参训人员对新险种都掌握了保险责任和销售技巧，进行通关考试。
【科学合理整合机构，为个险管理保驾护航】为了统一公司文化，改变各部门单兵作战的模式，年初对大庆中支各部门进行了整合，市区成立了四个督导区和外县一个督导区，每个督导区设一名区经理，区经理负责主抓基础管理和方向管理，通过整合，各督导区迅速进入状态，形成了比、学、赶、帮、超的氛围，取得了相互促进、相互激励的效果。为了支持各部门做大做强，公司提供了强有力的支持，给市区四个督导区分别配备了 4名组训，在原有13名内勤的基础上又增设了 2名内勤，同时为潜力型机构外县的四个部门也分别配备了组训，对于新增的讲师和组训，充实了培训队伍，增强了培训力量，使他们发挥各自的职能，密切配合，协调工作，为个险管理保驾护航。
【做好全员培训和追踪工作】1、 新增进的新人是一块重要的新生力量，做好全方位的培训也是能留住人才的最好途径。为了提高新人留存率，扩大新增人力的成果，提高业务素质和技能，全年共举办了十七期新兵训练营，每期规定半月时间，使新人通过训练基本上能独立展业开展销售。
2、 加强代理人培训、成功特训营培训、衔接培训等制式培训。
3、 抓好中层领导干部建设和提升培训，组织主管层面学习《蒙牛内幕》和重温亮剑精神，并以文字的形式上交心得体会，这对提高他们的忠诚度、增强集体荣誉感、凝聚力和向心力起到了关键作用。
【随时掌握思想动态和行为动态，进行全方位的业务推动及追踪】个险领导亲自下到业务部督促业绩，每天个险部成员分别在不同部门的展会上现场激励、追踪、及时下发部门和业务室以及每位主管业绩的最新战况战报，随时通过报表的形式每天给各个业务部传送其他部门的最新消息，并恰当的进行点评鼓劲。
1、 实行周考核制度，制定了每周的销售节奏，主管要按此标准将任务分解到周，进行分阶段追踪。
2、 公司进行全方位立体交叉式的短信激励和追踪，对只要是支公司的业务员群发激励短信，现在短信激励已经成为支公司一个成功有效的激励模式之一，各部经理和主任每天也都给各自的属员发短信；
3、 针对每场竞赛活动方案，达到入围标准即发相应的资格证，激发有望达成和有信心达成的业务员，全力以赴达到入围资格；
4、 遇有重大竞赛活动，个险部几乎每天晚上都给主管和部分业务高手及需要沟通的人员打电话，追踪重点人员和各部门主管，个险部成员按督导区分工分别予以追踪，并设专人负责追踪新人，对他们鼓励和激励，提高留存率，这起到了很明显的效果。
5、 在护鼎保卫战中分层级进行周对抗赛，业务部和业务室之间互相结对子进行对抗，按周考核对抗情况，公司企划每周提供对抗结果。对于业务室挂零的主任到个险总办公室述职，对于不开单且不增员的营销员进行野战医院(抢救室)，名单上墙，对于业绩较好选项达到各奖项予以张榜公布，随时上英雄榜。
【职场布置】按照急迫性、战斗性、适时变化性、参与性、热烈、喜庆等要求布置职场、张贴海报等宣传用品，悬挂倒计时牌，对每场竞赛的各种奖励方案制作大型喷绘，印制并在室外悬挂多条彩色条幅宣传，各部门纷纷行动布置职场，公司内外给业务员以视觉上的冲击，对每日参加晨会的人员是很好的激励。
【培植荣誉感和团队精神】坚持日报制度，及时下发部门和业务室以及每位主管业绩的最新战况战报，通过报表的形式每天给各个业务部传送最新其他部门的消息，产生比较心理，调动各级人员的积极性；利用省公司、总公司领导来大庆视察、指导工作之机，进一步督促主管，更加激发主管和业务人员的集体荣誉感和集体利益的责任感，定期召开主管会、每周至少五次晨夕会，每月一次全司启动大会，反复宣导各项政令、确保畅通。使各项政令都得到了很好的贯彻执行。
【领导组织】
总经理：董艳春
总经理助理、个险总：姜兴舟
个险副经理：赵井弘
个险总助理：白希东
(陈立君)
