开发机构用户拓展市场空间


　　【开发机构用户拓展市场空间】 在石油零售市场即将开放之际，石油公司积极调整营销策略，以经营油品向经营客户转变，把目光瞄准机构用户，确定了适应市场竞争的“以提高销量为重点、以占领市区市场为立足点、以开发和培育机构用户为切人点”的经营思路。一是实行登门服务。每月初由业务部门和销售代表分别向所有机构用户了解当月用油品种和数量，然后按照用户要求办理交接、验收、结算手续；二是开展定期回访。对于年用油量 1 000吨以上的机构用户，公司班子每月走访一次，了解用户需求变化情况，征求意见，加深了解，促进与用户之间的关系，巩固市场份额；三是实施情感沟通。每逢节日，公司班子成员逐一走访机构用户，夏季旅游季节与用油大户进行野游联欢，增进相互间的信任与理解；四是扩大服务范围。对机构用户免费洗车和换油，为机构用户传授油品知识，使机构用户与石油公司建立起了“鱼水”关系。2002年—2004年上半年，共向机构用户销售各类油品累计15万余吨，拓展了市场空间，为企业增加了稳定的经济效益。