润滑油销售走出低谷


　　【润滑油销售走出低谷】 近年来，由于润滑油市场放开和企业内部经营机制的制约，占鸡西润滑油市场主导地位的石油公司市场份额逐渐被个体经营者蚕食，鸡西分公司的润滑油销售量从历史最高点年销3 000吨降至300吨的历史最低点。
　　面对润滑油销售的惨淡局面，鸡西分公司经过深入的市场调研，提出了以“昆仑”品牌为龙头，充分发挥散装润滑油物流设施优势，以优质服务赢得用户，用 3年时间夺回润滑油市场的销售战略。
　　为使润滑油销售开局良好，石油公司对润滑油经营资源进行了优化重组，将以前租赁的两个门市部收回，成立润滑油销售中心，配备送油车辆，选聘从石油院校毕业，懂业务、善营销的大学生负责销售。
　　按照省公司下达的润滑油销售任务，对销售指标进行分解，分别与润滑油销售中心和各经销处签订业绩合同，确定销售指标，做到绩效挂钩、严格考核。
　　为打开市场，石油公司以中国石油“昆仑”品牌为龙头，大力宣传和推广中国石油润滑油品牌，充分发挥加油站、便利店的作用，在每个加油站张挂“昆仑”广告。
　　为方便用户，每个部按各自特点，在销售小包装润滑油产品同时，根据用户需要，把散装润滑油分装在矿泉水瓶中销售，受到用户的普遍欢迎。同时，石油公司采取销售人员分片包干方式，开展大规模的市场调查，深入厂矿、农村、个体润滑油网点，发送宣传服务卡，征求意见，了解需求，掌握用户群体特点，拉近与用户的距离；转变观念，变坐商为行商，开通24小时送油热线，送货上门，服务下乡。
　　先后为280个用户建立了供需档案，挑选9个用油大户作为销售代表，与一批用油大户建立了良好的供求伙伴关系。为进一步取得竞争优势，适时对库存的部分润滑油进行了降价销售，用价格优势吸引用户；开展知识营销活动，充分发挥销售人员的油品知识特长，在送油进户的同时为用户传授润滑油知识，以知识营销吸引用户、扩销增量。2004年上半年，实现润滑油销售517吨，占年计划的65%。