住房信贷


　　【住房信贷】2002年至2003年，鸡西工商银行住房信贷业务，坚持以效益为中心，以质量为目标，以市场为导向，以安全作保证，更新观念，调整思路；抓住机遇，适时改革；倾力营销，开拓市场。把发展个人住房贷款业务作为调整信贷结构，优化资产质量的重要措施和新的效益增长点，不断开拓业务领域，使个人住房贷款业务得到了长足发展。
　　一、源头，打开了个人住房贷款业务的新局面
　　(一)以人为本，完善机制，调动各方面积极性。为实现全行个人住房贷款这项精品业务做好、做强、做精、做大。自年初起，市分行领导从解决员工的思想观念人手，认真学习总、省行工作会议精神和先进行的工作经验，全面做好员工的思想发动工作，教育引导员工彻底解放思想，更新理念。干部员工统一认识，扭转了以往经营意识差，工作被动，怕担风险的思想，转变了工作作风，强化了营销意识。为了调动员工工作积极性，我行还制定了责任目标考核办法。把营销贷款任务分解落实到人头，使人人身上有指标，并进行绩效挂钩，真正体现了干与不干不一样、干多干少不一样、多劳多得、不劳不得的分配机制，激发了全体信贷员的积极性，由过去的在家等客上门变为人人主动出去营销。
　　(二)加强宣传，营销品牌，打开市场。一年来，全行以自身各项优势为依托，以“中国工商银行心系万家住房”品牌为诚信宗旨，以不辞辛劳的敬业精神为工作动力，大力宣传个人住房贷款业务，充分利用新闻媒介加大业务宣传推广力度。先后多次通过鸡西电视台、鸡西矿务局有线电视台及地方报纸，以地方新闻的方式和字幕的形式宣传工行个人住房贷款中心、个人住房贷款业务。在工行营销宣传月和“中国工商银行个人住房贷款突破 3 000亿元”营销宣传周期间，全行组织员工利用节假日的时间走上街头，到繁华街道和闹市区散发宣传单、宣传折页。通过各种形式的大张旗鼓的宣传，使我行的“中国工商银行心系万家住房”这一品牌深入到市民心中。同时，主动出击，上门宣传。哪里有动迁，哪里就有工行的身影；哪里有售房处，工行业务员就会在那里出现。在鸡西市房产交易大集，支行行长与营销人员亲到现场宣传、现场办公、现场办理业务。工行人的营销足迹遍布了全市，正是靠真诚、热情和敬业的精神感动了客户。到年末，全行全年营销贷款 954笔，金额8 455万元，同业占比由8.2%上升到25%，在短短的一年时间里占据了四分之一强。同时在全省9个月的营销状元排名中，工行孙维维等2名同志排在前五名状元中，受到省行的通报表扬。
　　二、增强创新与服务理念，培育新的按揭资源
　　(一)靠信息捕捉商机，寻找新客户。年初，在全市几家开发企业破土动工之前，工行个人住房贷款业务人员就迅速与开发商取得了联系，并经常保持着联络与联谊，先后与鸡西恒山综合开发公司、牡丹江铁路分局房地产综合开发公司、鸡西市第二建筑有限责任公司签订了按揭协议，并在我们建立了保证金账户，仅这三家就先后办理了500万元、350 万元和460万元共计1 310万元的个人住房贷款业务。
　　(二)靠感情联络争取新客户。在日常工作中，个人住房营销人员时刻牢记“效益就在身边，客户就在眼前”这一营销理念，常常对身边的亲属朋友、同事、同学及周围的人宣传工行个人住房贷款业务，谁家买房、卖房、谁家计划购房，都做到心知肚明，谁需要贷款，随时争取随时解决，仅此一项今年就争取了260个客户，货款营销了824万元。
　　(三)靠诚信和真情服务招揽新客户。诚信、热情、无私和助人为乐是工商银行鸡西分行个人贷款中心营销人员必备的素质和传统。客户有困难到银行办理住房贷款业务，住房贷款营销人员热情、细心的向客户解释，并帮助客户选定最佳贷款额度，贷款期限等理财方案，让客户高兴而来满意而去。有的贷款抵押人年龄大，行走不便，营销人员便到客户家中去帮助办理完善贷款手续；有的客户生意忙，脱不开身，营销人员就到客户的店面办理相关手续；最令人感动的是商业用房贷款客户纪春兰，因途径建筑工地时被杂物击伤住院，为了及时解决该客户购房资金困难，主管个人住房业务的张德君副科长和信贷员孙维维及时联系到该客户的家人，在局总院13楼住院部为该客户办理了贷款抵押手续等相关手续，并及时的发放了该笔30万元个人商业购房贷款，感动得该客户及家人热泪盈眶，这种助人为乐无私忘我的敬业精神使我行的贷款营销实现了跨跃式的发展。一年来，共收到客户表扬感谢信两封，收到“苦于常人不知处，乐在客户满意中”的表扬感谢锦旗一面。
　　三、强化管理，健全制度，保证个人住房贷款的健康发展
　　在开展个人住房贷款业务的过程中，全行坚持开拓、竞争、发展的同时，还注重加强个人住房贷款的管理，保持业务持续健康发展。一方面加强宣传，全力营销。另一方面加强贷后管理，在抓好利息、收贷工作的同时，健立健全各项贷款管理制度，控制贷款风险，防止了不良贷款的发生。
　　(一)严格按规章制度操作。在办理业务的过程中，全行严格执行了总、省下发的《操作规程》和《中国工商银行个人住房贷款管理办法》。认真做到贷款资料完整，要件齐全，科学规范。业务做到规范操作，坚持依法合规经营，消除操作上风险隐患。为了在保证防范风险的前提下，提高服务效率，根据总、省的有关规定，结合鸡西地区的实际情况，制定下发了《鸡西市工商银行关于个人住房(商用房)贷款审批权限的规定》和《关于加强对违约及不良贷款催收的规定》，完善审批过程和贷后管理的有关制度。
　　(二)严密贷款的审批过程。一是贷前调查内容详尽，层次分明。对所有申请贷款购买和抵押的房屋，领导、信贷员亲自到住所，现场察看、验证，做到心中有数，并对借款人的收入情况做到了如指掌。二是确定了信贷员、科长、行长三级审批制度，10万元以上的贷款由审贷会审批决定。三是建立严格的贷款质量管理制度。随进对贷款进行跟踪、监测、预警和管理，防范不良和风险贷款的发生。
　　(三)贷款实行终身责任制。实施贷款风险责任制度，划分责任，增强领导和信贷人员的责任感。对未按规定进行贷后管理检查，导致不良贷款发生、欠息及其他损失的责任人，视情节给予一定的处罚。
　　自2002年至2003年未，全行个人住房贷款余额达到8 455万元，同比纯增6 660万元，分别完成省行年度计划的109%和214.8%，同比增加3 123万元和6 249万元，增幅为127%、348.71%；实现利息收入104万元、229万元，同比多收 179万元，增长幅度为358%，创造了良好的经济效益和社会效益。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　(仲伟峰、任鸿发)