中国人寿鸡西分公司
中国人寿鸡西分公司


　　【概况】 2005年，中国人寿鸡西分公司保费业务总收入59 987万元，为年计划的110.20%，同比增长14.89%。其中，寿险及长期健康险首年保费收入32 042万元，为省公司年度预算指标的128.94%；首年期交5 368万元，为省公司年度预算指标的84.53%；团体、中介首年保费收入26 674万元，为省公司年度预算指标的144.1 8%；意外险保费收入 879万元，为省公司年度预算指标的114.90%；卡折保费收入573万元，为省公司年度预算指标的109.14%。
　　【个险业务积极推进】 2005年，个险业务主打优化结构调整战。狠抓风险型期缴业务，牵住结构调整的“牛鼻子”。根据业务发展需要，共企划了《一月份个险“闻鸡起舞”竞赛方案》、《二月份个险“金鸡报晓”竞赛方案》、《三月份个险“金鸡迎春”竞赛方案》、《四月份个险“金鸡送福”竞赛方案》、《母亲节日献爱心火红五月展英姿竞赛方案》、及《“火红五月展英姿”竞赛方案的补充方案》、《鸡西分公司第七届个险业务销售精英高峰会竞赛方案》、《“龙盘虎踞”企划方案》、《2005年下半年群英荟萃竞赛方案》、((2005年9月份个险“同乐中秋”企划方案》、《“巨龙腾飞”企划方案》、《四季度个险增员推动方案》、《个险业务四季度旅游竞赛奖励方案》13个方案，并策划了“百万客户大回访”活动，增加广大营销员工的客户积累量。激励与推动并举使全辖上下形成一盘棋，创造你追我赶的良好竞赛氛围，极大地调动了销售精英的展业积极性，起到了积极向上，勇于进取的激励作用。为帮助业务员促成业务并达到宣传国寿形象的效果，全年个险召开产品说明会15场，共收取保费100多万元。说明会就其内容和形式上，个险销售部发展创新思维，除了市公司统一组织的把客户“请进来”的市区大型说明会外，该公司还采取“走出去”的方式，派讲师深入到各小区、机关、学校、矿区等单位，使保险的宣传深入人心，还组织参加了如全国马拉松汽车拉力赛、鸡西市残疾人文艺汇演、“六一”节宣传咨询、中俄文化交流周等大型公益活动，增强了公司的市场认可度和企业美誉度、知名度，令客户和业务员耳目一新。成立了业务推动督导小组，根据地域及业务发展的不同分片包干，帮助解决实际问题，坚持经常|生的基层业务推动。在业务推动中，全市共有代理人1 632人，持证人数为1 167人，持证率71.5%，全年共增员516人，目前共有主管465人，占队伍总人数的28%。在教育培训中，借助外部优势，邀请国内一流讲师，掌握最前沿的寿险信息，提高各层面的素养与技能。成立鸡西分公司组训团、兼职讲师团，聘任兼职初中级讲师28名，专职见习、初级组训人员15名，并同时出台了《中国人寿保险股份有限公司鸡西分公司组训人员管理办法(试行)》、《中国人寿保险公司鸡西分公司个人保险业务兼职讲师管理办法(试行)》，真正对全市系统讲师、组训进行统一管理，统一薪酬，统一奖罚，定期考核，定期培训，作用越来越明显。在业务管理方面，实行了代理人风险预警管理，加强了风险管控。为进一步加强对个险销售过程中风险的管控，对全辖营销部推广使用个人代理人风险预警系统，全年个险销售部共接待处理客户投诉 200多起，较好地维护了公司、保户和代理人三者的利益，有效地防范个人代理人侵占、截留、挪用保费等违规行为的发生。
　　【团险业务长足发展】 团险业务总量实现9 812万元，同比增长55%，占公司新单保费的33%，比2004年增长了10个百分点，业务总量全省排名第六。短期险保费实现1 748万元，同比增长25%，完成省公司计划1 745万元的100%，完成市公司计划1 760万元的99%，按完成计划进度排名，全省第五。其中，意外险保费实现827万元，同比增长31%，完成省公司计划 765万元的108%，完成市公司计划780万元的106%，按完成计划进度排名，全省第二。健康险保费实现921万元，同比增长19%，完成省市公司计划980万元的 94%，按完成计划进度排名，全省第五。卡折业务保费实现23 1万元，完成省市公司计划230万元的101%，同比增长 273%，同比增长率全省排名第三。其中，女性安康保费实现30万元，完成省公司年计划 60万元的50%。学平险业务保费实现436万元，达成预计目标501万元的87%。团体寿险保费实现8 064 万元，同比增长63%，完成全年计划3 500万元的230%。其它普通寿险也在不断地提高管理经营水准。
　　主要措施是抢前抓早，细化目标，层层抓落实。制定全年工作发展目标。建立了“三专”，即专职人员、专职团队、专(兼)职讲师，形成了团险营销的基本概念。建立了“三化”，即专业化、扁平化、垂直化管理，做到了展业指导窗口前移。为实现“向短险要利润”的战略目标，抓执行力度，打品牌战，抢占市场加大力度维护板块业务，积极拓展新渠道，创新展业思路，不断开发适应市场竞争的产品。以守为攻，不断推进学平险全员销售模式。抢时间、争保费，千方百计确保上年同期水平。根据市场需求，及时地、有针对性地对煤矿团意险的险种、保额、保费进行了调整，使基层公司掌握了主动权。充分利用代理渠道，加大公关协调力度。年初与相关合作单位和行业加大协调公关力度，深入基层调研，现场办公，与有关行业和单位，并联合下发了一系列的文件，为全年的业务推进起到了积极促进作用。队伍素质、网点建设有提高，强化培训、业务发展有后劲。在队伍及网点建设上，各级领导摆上重要日程，社区网点建设初见成效。全年选送骨干20余人次，不失时机地参加省公司组织的各项培训，有两人已获省公司团险兼职讲师资格。同时，组织全辖团险销售人员大型培训，4次180余人。为基层公司提供培训5次400余人次，为个险组织培训讲座 300余人，为团险吸纳人才、留住人才、队伍建设起到了推动作用，团险队伍的整体素质得到进一步提高。
　　【中介代理业务】实现寿险新单保费16 635万元，完成省公司计划的108%，取得了新单总量排名全省第三名的好成绩，保持了全省领先地位。领导班子高度重视，创新发展思路。年初，党委班子、总经理室在研究部署中介业务时，认为规范化、专业化经营是中介业务发展的关键。在统一思想、达成共识后，将以往的“五区一部”实行统一管理，统一政策，统一协调，统一行动，成立了中介专业代理支公司。专业公司的成立既节省了公司公关费用的支出，又对渠道维护专业化提供了保证。经过1年的运转，专业化公司经营健康有序的发展，得到了渠道的认可和上级公司的赞许。市公司人力资源制度的改革中，新组成的中介代理部全体，各负其责，制定了当年业务推动方案。在每季度末及时总结季度的工作，及时制定下季度推动方案，尤其与工行制定的“奋战三月份阶段奖励方案”超额完成奋斗指标2 960万，工行渠道代理上收到了历史最好效果。各阶段的推动方案的及时制定，为当年的业务发展提供了有力的前提保障，注重渠道维护。面对同业公司不规范的强烈竞争，用中国人寿的品牌强化渠道的认同，再用专业的服务、感情的沟通打动渠道。在邮政、工行、农行召开业务推动会、业务督导会，邀请代理渠道领导一同下基层推动业务，定期对业务发展征求意见、交流思想，形成发展共识。在代理单位遇到业务难题时，通过与各部门沟通协商，及时帮助解决。在培训方面给予代理单位大力支援，全年仅大型培训就做了20多次，小型培训40多次，靠服务、靠感情、靠专业，赢得了代理单位的认同，很好地维护了渠道的畅通，保证了业务的发展。根据地域划分，分别设区域经理，并根据网点数量配备客户经理，全辖客户经理人数26人，持证率达到了92%。客户经理队伍经过教育和培训，全年网均产能、网点开单率较同期均有所提高，为中介业务发展奠定了良好的基础。