内抓营销管理 外抓市场开拓为提高全区经济效益而努力奋斗


　　　　　　内抓营销管理 外抓市场开拓为提高全区经济效益而努力奋斗
　　　　　　　　　　　　　　 林管局副局长 徐建荣
　　地委、行署、林管局主要领导高度重视林木产品营销工作，把它摆在各项工作的首位，做为重中之重来抓，抢前抓早，未雨绸缪。总结全区林木产品经销调运的经验教训，分析当前的经销调运形势，针对当前存在的问题，研究应采取的对策和措施，进一步深化经销调运体制改革，切实加强林木产品营销管理，扭转和克服被动局面，从而实现售价提高、效益增加的根本目标，以林木产品营销的突出成绩来扭转当前经济工作的被动局面具有突出的实际意义。
　　　　　　　　　　　　　　　　 统一认识。加强领导
　　首先，要统一对销售工作重要性的认识。林木产品营销工作在全管局(林业集团)处在什么位置呢?应该是首要位置。为什么这么讲?大家知道，经过20年的改革，我们国家发生了两个根本性变化：一个是整个国民经济由计划转向了市场，一个是整个社会供求关系由卖方市场转向了买方市场。在计划经济体制下，生产多少都由国家统购包销；在短缺经济条件下，皇帝女儿不愁嫁，现在的情况不一样，如果产品卖不出去，则产品不能活化为资金，则生产难以为继。因此，森工企业的首要任务是销售。
　　其次，要认真分析问题，正确认识销售形势。通常大家都讲市场疲软，车流紧张，造成销售困难，资金紧张，工资发不出来。但是，连续3年每年销售500万立方米，如果市场疲软，这些木材哪里去了?如果运输紧张，怎么运那么多?我们要透过现象看到本质。从近几年来销售情况分析，市场需求不旺，确是属实，但是每年销售500 万立方米也是事实，其根本问题不是市场疲软，而是价格疲软，是我们的销售观念措施仍然不适应形势要求。只有明白这些问题，我们才能确定正确的营销策略，克服只顾眼前利益，不顾长远利益而极力降价的问题。
　　1998年，国家仍然将执行适度从紧的财政货币政策，木材市场不会出现“热点”，特别是针叶材市场没有大的好转趋势，而市场竞争日益激烈。就全区来说，一方面经济紧张，效益不好，急需加强销售，回收资金，提高企业效益，扭转当前危困局面；另一方面，资源锐减，原条径级越来越小，材质明显下降，库存结构严重不合理，低价劣质材积压严重。针对这些问题，我们必须抢前抓早，未雨绸缪，理清下步营销工作的思路，采取超常措施，把林木产品营销各项工作落到实处。
　　1998年全区林木产品营销工作的指导思想和任务是：以十五大精神为指针，继续深化林木产品经销体制改革，构筑集团化营销格局，加强领导，从严内部管理，强化宏观调控和统一指挥，培养专业销售队伍，抓住机遇，克服困难，主动进入市场，积极参与竞争，保证1998年每立方米木材售价比1997年提高10元。为实现1998年的工作任务，全区上下要紧紧围绕“突出效益”这个中心，内抓营销管理，外抓市场开拓，努力增加林木产品营销的整体效益，为实现全区经济的好转做出应有的贡献。
　　　　　　　　　　　　　　 集中统一，协调动作
　　1997年，在国家宏观调控政策的指导下，全国木材市场处于平稳运行的态势，但由于受需求结构变化的影响，阔叶材价格不断上扬，针叶材特别是落叶松售价呈下降趋势。加铁分局运输计划比1996年减少80万吨，下降13% ，使铁路运输对本区林木产品销售的“瓶颈”制约更加严重，并且中间环节收费增加，本区林木产品经销调运遇到了前所未有的困难，形势非常严峻。
　　地委、行署、林管局的主要领导高度重视，关心和支持林木产品营销工作，经常听汇报，及时解决营销工作中的困难和问题。今年 6月份，行署、林管局针对近几年来的木材经销行业管理混乱的现状，制定和出台了《大兴安岭地区林木产品经销调运管理试行办法》，首次对全区的林木产品销售运输分层次实行了“五统一”管理，即：统一销售、统一价格、统一提报运输计划、统一请配车、统一结算。经过半年的运行，实践证明对全区林木产品经销调运实行“五统一”管理，取得了明显的成效。据统计，今年林木产品售价呈现回升态势，1～11月份，全区林木产品综合平均售价实现356.16元／立方米，比去年同期提高2.53元/立方米。 这是自1993年售价持续下滑以来，第一次呈现上升态势。最近，行署、林管局又对其进行了重新修改和完善，并对林木产品经销调运体制进行了改革，将各县区局从事林木产品经销调运的计划员、统计员、划拨员、配车员划归木材调运处管理，实行聘用制，并实行调运处与林业局的双重管理，加强了对林木产品销售运输关键环节和重要岗位的控制，维护全区整体利益和各企业利益。我们要正确认识“四大员”上收的重要意义，正确处理好集中统一与分散的关系。
　　经济学常识告诉我们：联合起来力量大，垄断可以获得超额利润。过去，由于管理松散，各企业我行我素、各自为战、自相竞争，结果我们的销售市场和价格均被中间商所垄断，我们则像绵羊一样，任人宰割，处于极其被动的境地，造成巨大的损失。我们本身就是林业集团，集团本身就有优势，发挥整体优势，就可以创造巨大的经济效益。应该说，经过半年的努力，管理松散的状况有了好转，但还没有根本好转，有的局没有摆正眼前利益和长远利益的关系，以牺牲长远利益和整体利益为代价，换取眼前利益和局部利益。因此，价格必须统一，各企业必须认真执行林管局最低限价，按照运距差做到协调一致，坚决禁止任何形式的降价行为。当然，市场经济条件下，价格不能定死，如果认为价格不合理，要及时反映，林管局可以根据不同情况区别对待。总之，各企业要协调一致，认真执行“五统一”管理办法，使全区价格统一起来，增强市场竞争能力，创造更高的经济效益。
　　　　　　　　　　　　　　 强化管理，增加效益
　　管理是企业永恒的主题，常讲常新，每个时期、每个阶段要有不同的内容和要求。针对我们大兴安岭的实际，认真总结一年来的经验教训，1998年，我们必须切实强化价格管理、运输管理和贮木管理。
　　第一，要以提高售价为核心目标，强化营销管理，增加经济效益。提高木材售价是增加全区经济效益的直接有效途径。为实现售价比去年提高10元钱的奋斗目标，一是要认真进行市场调研，根据市场行情变化，结合实际，及时调整最低限价，力争使木材价格处于合理的水平。同时，对畅销材种实施小步提价策略，促使售价稳中趋升。二是要认真进行监督检查，维护林管局最低限价政策，促进各企业价格协调统一。坚决克服各企业之间内部竞争，攀比降价；坚决制止随意降价和任何形式的变相降价。
　　第二，要以运输环节为突破口，强化营销管理，维护运输秩序，创造良好环境。铁路运输是全区林木产品营销的关系环节，必须严格管理。一是要严格实行运输计划的微机管理，凡不装批准号输入微机的，一律不准请配装车；并将地区资源和运输两章合一，地区资源局与木材调运处联合办公，公开批办运输计划。二是要实行调运调度制度，调运处成立调运调度中心，强化对请配车的统一管理，认真执行请配车日报制度。三是要协调好林铁关系，加强林铁协作，一方面争取铁路部门的支持，另一方面，控制和抵制铁路部门的乱收费问题。
　　第三，要以贮木管理为基础，强化营销管理，优化产品结构，提高产品质量。贮木场是林区的金库，在林木产品营销过程中，发挥非常重要的作用，因此，我们必须十分重视贮木管理工作。一是要认真开展贮木场竞赛活动，提高木材商品化水平，提高贮木场经营管理水平；二是突出抓好量材设计与合理造材，提高经济材比重，提高产品质量；三是根据市场需求生产订制材，促进销售；四是要细化分级归楞，提高经济效益；五是要实行贮木场微机管理，使贮木场管理走上科学化轨道。
　　第四，要以监督制约为保障，强化营销管理，遏制效益流失。一是要进一步完善监督制约措施，堵塞管理上的漏洞。要在全区推广图强局的先进经验，各局将支拨检验队伍从贮木场中分离出来，成立支拨检验大队，直属林业局领导，实行彻底的支缴分开。要实行贮木场封闭管理，防止客户直接与检验员和装车工接触，克服内外勾结，损害企业利益的问题。同时，要加强“四大员”之间的监督制约。二是要加大监督制约工作力度，加大打击力度。各有关部门要通力协作，严厉打击木材流通领域的不正之风。
　　　　　　　　　　　　　　 开拓市场，促销压库
　　木材统购统销的计划经济时代已经结束，卖方市场已转变为买方市场。我们必须适应市场经济的要求，积极开拓市场，大力促销压库，努力提高经济效益。
　　第一，要采取专群结合的办法建立销售队伍。一方面各企业根据实际情况，可以设立专门的促销机构，结合转岗分流工作组建专业营销队伍；一方面要制定优惠政策，实行联合担保、工资抵押等办法，积极鼓励、扶持、引导企业职工离职或在职经销木材，迅速扩大群众性营销队伍，实现兴企富民的目标。
　　第二，要加大人员推销的工作力度。各企业的主管领导、木材科领导要带队到销区推销木材、考察市场，特别是要加大坑木和造纸材的推销力度。要尽量开展直销，减少中间环节，提高经济效益；并且逐步扩大直销比例，最终打破中间商垄断，挽回中间环节流失的利益。要对全国木材市场进行细分，准确选择有利的细分市场作为目标市场，集中力量，实施分块割据、各个击破的策略，逐步开拓市场，提高市场份额，扩大销售，增加经济效益。
　　第三，要切实提高服务质量。顾客就是上帝。为了促销增效，就必须通过优质的服务，树立企业的形象，提高企业信誉，从而吸引客户。各林业局要针对实际情况，加强对客户的服务，增强服务意识，提高服务质量。要学习西林吉局的经验，在全区各企业中实行了保载奖励办法，提高单车载量，并且加强林铁协调努力减少中间费用，从而降低了客户的采购成本，使客户感到实质性的服务，感到有利可图，以此促进销售。要求全区木材经销调运战线的干部职工星期天、节假日串休，要保证随时办理销售业务；要对携带现金的客户负责接站，对来款数额较大的客户由公安人员随同取款，使客户增加安全感。各企业要经常召集客户座谈，听取客户的意见，促进销售。
　　　　　　　　　　　　　　以销定产，稳健经营
　　经济学还有个常识，就是产品要适销对路，要以市场为导向，根据市场需求，决定产品生产。销售多少生产多少；什么销售得快就生产什么。这项工作目前还不能一步到位，但是，随着市场经济的进一步发展，各森工企业必须逐渐地自觉地将经营重心从生产向销售转移。我们要认真研究市场规律，运筹帷幄，稳健经营。特别是经济材不能急于销售，不要盲目降价；要把握时机，好材卖好价。决不能盲目地先投入战斗，然后再见分晓。
　　　　　　　　　　　　　　精深加工，综合利用
　　随着森林资源日益减少和木材产量逐年调减，林木产品营销的策略必须从量的扩张向质的提高转变。只有这样，才能切实提高林木产品营销的经济效益。因此，要逐年减少原字号产品外销率，同时，逐步扩大林木产品加工规模，尤其是提高加工质量，通过精深加工，提高林木产品的附加值。有订单的情况下，要库存积压的滞销材改锯加工，优化产品结构，变滞销为畅销，促进销售，增加效益。同志们，1998年即将到来，我们调运战线上的各位领导及每名工作人员要充分认识到自己肩负的责任，要恪尽职守，尽心努力地做好营销工作。杨专员讲：管营销的同志是选了又选的，政治觉悟、业务水平、协调能力都是强的。也就是说，让我们管销售，这是组织的信任，人民的委托，工作的需要。因此，我们营销战线上的各位领导必须在困难的情况下，使出浑身解数，振奋精神，统一认识，关心市场，重视经销，抓好调运。要统一思想，扎实工作，强化管理，开拓市场，促销增效，为全区经济形势逐步好转做出应有的贡献。