第四节 市场开拓


　　　　　　　　　　　　　　　　第四节 市场开拓
　　一、广告宣传
　　北安管局工业企业从1984年开始运用广告宣传产品，用广告开拓市场，主要形式有电视广告、报刊杂志广告、各种展销会（博览会、洽谈会等）、印刷广告、墙体广告等。
　　电视广告：1987年赵光机械厂率先在中央电视台第二套节目中做电视广告，大力宣传丰收Ⅱ卧玉米收获机，投资不足万元的电视广告宣传给企业带来增加几十台销售量的效果。进入90年代，乳品市场竞争异常激烈，为进一步拓宽市场，提高市场占有率，格球山乳品厂、长水河乳品厂、赵光乳品厂先后在连云港、商丘、武汉、济南、青岛、郑州、临沂、沈阳、吉林、北京等城市进行电视广告宣传，1995年广告费227万元，产品销售量 3 068吨；1997年广告费443万元，产品销售量4 245吨；2000年广告费1 429万元，产品销售量 7 997吨。在1997～2000年期间，赵光乳品厂累计投入资金 3 600万元，先后在中央电视台一套、二套、六套及郑州、济南、商丘、朝阳等地做电视广告，在河南电视台开办《飞鹤体坛》，在央视二套开办幸运52商标有奖竞猜和《金土地》专题节目，同时在山东卫视、齐鲁电视台做专题宣传，广告回收率达25% 以上。通过广告宣传及售后服务，开发了安徽、四川、江苏、山东等市场，市场覆盖扩大15%，飞鹤奶粉销往除西藏、甘肃、青海、新疆、广西、台湾以外的全国各地，形成了1 000多个终端销售网络。格球山乳品厂通过电视广告，巩固了江苏连云港、河南商丘等地市场；长水河乳品厂通过电视广告稳定了湖北鄂州、桐陵等地市场。电视广告宣传为北安管局乳品行业的发展起到了决定性作用。报刊广告：赵光乳品厂从1995～2000年间，多次在《中国乳品工业》、《中国青年报》等报纸和杂志上做产品广告宣传；赵光机械厂多次在《中国农业机械》、《北大荒农机》、《农垦日报》等报纸杂志上做广告宣传，1996年玉米收获机产量达到385台。
　　展销会（博览会、洽谈会等）：北安管局乳品厂行业，从1987年开始每年都参加全国春秋两季糖酒会，广泛宣传各种产品，巩固和完善销售网络。多次参加全国农产品博览会、全国绿色食品展销会，广州商品交易会、哈尔滨对外经济贸易洽淡会等。赵光机械厂多次参加全国农机产品博览会、省农机产品展销会等，曾被指定为全国唯一一家玉米收获机定点厂家。
　　墙体广告：飞鹤乳业集团赵光乳业有限公司1997～1998年在山东、河南、河北、辽宁、吉林等地实施墙体广告宣传，在铁路沿线、公路沿线一切可以利用的墙体上大力宣传飞鹤系列产品，展示企业形象，在一定程度上扩大了产品知名度，加大了消费者对产品的认同感，扩大了产品的市场占有率。
　　飞鹤集团多次开展“千户送产品，万户送温暖”活动，缩短了企业与消费者的距离。飞鹤集团的员工服装、运输工具、交通工具、宣传工具等无不展示企业形象，宣传企业文化，体现了企业的经营方针和经营战略。
　　格球山乳品厂1999年通过了 ISO9002质量体系认证。格球山牌全脂甜奶粉获全国亿万民众最喜爱的产品奖；1998年获黑龙江省3.15特别推荐产品奖；2001年获第十二届哈洽会畅销产品奖。
　　赵光乳品厂2000年通过了 ISO9002质量体系认证。该厂生产的飞鹤牌系列奶粉1994年被确认为中国公认名牌产品；1996年被评为辽宁省朝阳市消费者满意产品；1997年被评为中国首届名优产品博览会金奖，同时被评为黑龙江省消费者协会推荐产品；1999年获郑州市技术监督局产品质量、服务质量双优称号；2000年护肝奶粉获国家专利证书，护肝奶粉被批准为国家保健食品。
　　长水河乳品厂2000年通过了 ISO9002质量体系认证。该厂生产的长兴牌全脂甜奶粉获1998年垦区消费者协会特别推荐北大荒商品称号；1999～2000年获黑龙江省消费者协会推荐商品称号；2001年被评为黑龙江省用户满意食品奖。
　　二、新产品开发
　　创新是企业发展的不竭动力，产品更新换代则是关键。1986～1990年间，赵光机械厂研制开发出了自走式玉米收获机、大豆精量点播机、拾禾机等产品；赵光糖厂研制开发出了中华牌方糖、边仓牌系列糖果、果酒等。
　　1991年后，赵光乳品厂、格球山乳品厂、长水河乳品厂、引龙河乳品厂、二龙山乳品厂相继开发了婴儿配方奶粉、中老年奶粉、加锌奶粉、 AD奶粉、DHA奶粉、有机锗奶粉、双歧因子奶粉、豆粉、豆乳粉等产品；引龙河农业机械厂研制开发了农用开荒犁。
　　1996年后，赵光乳品厂开发了护肝奶粉、助智奶粉、智力奶粉、好妈妈系列奶粉；格球山乳品厂开发了无糖降压奶粉、无抗菌素奶粉、大壮系列奶粉、酸奶等产品；赵光机械厂与德国门格勒公司合作，研制开发了牵引式单行和双行玉米青贮收获机；赵光粮油加工厂、龙镇粮油加工厂开发出了小麦等级粉。
　　三、技术改造
　　（一）制糖业技术改造
　　赵光糖厂原生产能力为日处理甜菜500吨，为进一步扩大生产规模，1991年投资1 400多万元对制糖车间、动力车间进行了技术改造，扩建厂房 2 500平方米，新上一台35吨锅炉，对浸出、蒸发等工艺进行了改造，改造后生产能力达到日处理甜菜 1 500吨，成为全国中型制糖企业。
　　（二）制粉（面粉）业技术改造
　　北安分局有13家面粉加工企业，总生产能力为年加工小麦10万吨。为扩大生产规模，提高产品质量，1992～1995年共投资 近2 000万元对红色边疆、龙镇、二龙山、引龙河、尾山、格球山、长水河、赵光、红星粮油加工厂进行了技术改造，改造重点是生产工艺，通过更新设备、改变工艺使生产能力扩大到年加工小麦17万吨。赵光、龙镇、红星 3家粮油加工厂改造后不但可以加工特一粉、特二粉，还可以生产等级粉，其中赵光、龙镇两家粮油加工厂都达到年加工小麦3万吨的生产能力。
　　（四）乳品业技术改造
　　北安分局9个乳品厂建成投产后，总生产能力为日处理鲜牛奶180吨。1991年赵光乳品厂新上一套双效和干燥塔，生产能力达到日处理鲜奶40吨，1998年扩建到80吨。1992年二龙山乳品厂扩建到日处理鲜奶40吨的生产能力。1997年长水河乳品厂扩建到60吨。1994年二龙山、引龙河、长水河、红星乳品厂各新增一套年产豆粉1 000吨的生产线，同时可以生产配方奶粉。1999年赵光乳品厂新上一套液体奶生产线，年产液体奶 1 000吨，同时对动力车间进行了技术改造，新上两套六吨锅炉，并对包装车间、产品检验室、仓库等部门进行了改造。1998～2000年间，长水河乳品厂、赵光乳品厂、格球山乳品厂先后引进了流化床，在提高劳动效率的同时提高了产品质量。通过几年的技术改造，乳品行业生产能力达到日加工鲜奶300吨（9厂合计），年可生产各种奶粉（按综合奶耗按4.5吨计算）2万吨。