市场营销


　　【市场营销】 2003年，市场营销工作面临的是一个更艰难、更严竣的形势，集中体现在
销售指标的上浮，资源的波动，个别品种的阶段性断档，“非典”疫情的冲击和竞争焦点多样
化等方面。在这种困难的条件下，以开拓市场，扩大销售为中心，知难而进找市场，同心协力
抓销售，不断寻求新的销售增长点，最大限度地摆脱困境，抢抓市场，扩大市场占有份额，努
力实现销售量的最大化。一是全面落实销售任务。省公司全年销售指标下达后，自我施压，全
面调整销售指标，确定分解目标，层层落实到各环节，签定销售工作责任状。省公司挖潜增效
会议后，对销售指标又进行了调整，使全年销售任务真正落到实处。二是全力组织成品油资源。
在2003年阶段性出现个别品种要出现断档的情况下，公司领导与业务人员加强与省公司的沟通，
多次与省公司、东北公司协商，追加进货计划，从而保证了市场需求。三是从年初开始，实行
每周、每月、每季召开一次经济运行分析会议。各业务部门汇报市场销售情况，主要指标完成
情况、影响因素和采取的对应措施，公司领导针对汇报的情况，对下步工作提出明确要求。这
项制度的实行，解决了销售工作中一度存在的盲目性，对于及时了解目前销售工作中存在的问
题，适时调整经营策略和扩大销售奠定了基础。四是重视市场调查。利用春耕用油的有利时机，
深入农村市场了解用油情况，并组织加管部、汽车队送油到村屯，共向农村市场销售零号柴油
118 吨。萝北在销售旺季到来之前，由业务经理带队，深入农垦系统走访用户，通过不同方式
掌握用户需求。在农垦石油零号柴油没有下摆的情况下，抓住时机，提前预售，抢占市场，共
增加销售量 658吨。五是进行营销创新。结合系统外加油站的实际情况，通过召开座谈会，实
地了解等形式，加强与之沟通和联系，宣传市场形势，强化供需关系，增进感情交流，先后对
萝北绿海，市区环城、振兴、前龙和龙通加油站实行特许经营。签定特许经营协议，保证其在
公司购油并遵循相关政策规定。全面启动配送销售方式，对社会加油站实行配送制，对社会经
营户集约式销售、开票、结算、运输、送油的一条龙服务。实现以经营油品为中心向以经营客
户为中心的转变。对机构用户实行“差别化销售”，在运输、销售、资源品种上施以优惠。六
是提高零售比重，扩大区外销售。以全局利益为重，适当控制批发量，扩大零售量。加管部充
分发挥各加油站零售最前沿的作用。广泛开展“强素质、树形象、创效益”服务竞赛和“奋战
四个月，誓夺全年销售指标任务全面完成”的竞赛活动。通过员工形象、服务态度、服务语言、
服务效率和环境卫生的“五比五看”和采取一系列强化管理和促销措施，提高加油站管理水平
和员工热情服务、礼貌待客、创造效益能力，展示了“中国石油”的新形象，促进了零售量的
提高。全年共完成零售总量39 254吨，比全年预算指标增加504吨，比同期增加2 525吨，为公
司零售任务的超额完成做出了贡献。与此同时，将扩大区外销售作为提高公司整体销售量的突
破口，通过落实全员销售指标，形成了千斤重担大家挑的局面，全体员工集思广益，利用各方
面关系挖潜区外市场的潜力，努力扩大区外销售量。截止到12月末，实现区外销售量达 970吨。
开展销售大会战，结合不同季节，赋予会战以针对性内容，并充分利用广播、电视、报纸等新
闻媒体，向社会广为宣传公司概况，经营管理和服务理念，优质服务和促销措施等内容。进一
步贴近了与用户的距离，使用户在了解当中成为公司的忠实用户，有力地促进了销售量的不断
攀升。七是进一步加强市场整顿工作。积极与市经贸委、公安局、工商局、技术监督局等部门
联系，对外进油进行监控和查处。在蔬园乡打掉一个土炼油点、对社会新建加油站派出专人调
查了解，及时向市政府和省公司汇报，努力抑制其新建加油站事实的促成。配合公安部门在入
城口增设监控点，堵截违规进油行为。同时，针对有关单位对外经销油品的实际，采取对其点
对点的打压政策，使其对外销售成品油的势头得到遏制，为扩大零售创造了条件。