郑培珂

拼音:zhengpeike
大气辉煌
——记宝泉岭乳品厂厂长郑培珂
于济川
郑培珂的生意经
一则新闻，引起人们无限的兴趣。黑龙江省宝泉岭新星乳品厂，建厂六年，年年盈利，
近三年，连续突破纯盈利百万大关，产品质量由垦优、省优、一跃为部优，畅销多半个中国
。用户风尘扑扑，不远千里，车船飞机，兼程奔来，不为别的，只为能购到点宝牌奶粉，装
饰自己的柜台。消费者的信络绎不绝，坦诚相告他们对宝牌奶粉的评价，这个说：“我们的
孩子喝了宝牌奶粉后，从不腹泻。”那个说：“我家的孩子除了宝牌奶粉，什么都不喝!”还
有的质问广家：“为什么不大批生产，满足市场需求？”更有人诚恳告诫厂家：“产品走俏
后，警惕不法商贩，以假充真，毁了工厂声誉，要早一些采取防范措施。”
一个日处理69吨鲜奶，地处边远的小企业，为何能有如此辉煌的气派!对郑培珂厂长，人
们总的认识是：郑培珂诚实，不掺假，朴朴实实的北大荒人，唯一的缺点是，不能满足用户
的要求，产品有销售的机会，为什么不倾库出售，老用优质产品来吊用户的胃口，害得我们
这些跑采购的，左一趟、右一趟、趟趟不白跑，可趟趟又不解渴。
新星奶粉厂，隶属宝泉岭国营农场管理局，1986年建成投产。一个小企业，在潮起潮落
、风云变幻的乳品行业中，能获得如此辉煌的声名，内行人说：“不可思议”，外行人说：
“一准有鬼”。比它大的企业说：“船小好转舵”，比它小的企业说：“规模效益很重要”
，喝奶粉的人说：“啥也不是，主要是人家产品过得硬，不掺假，不吹嘘”。可新星厂的工
人说：“想研究宝牌奶粉为什么六年不滑坡，必须先研究一下厂长郑培珂为什么在许多该滑
坡的时候不滑坡”。郑培珂，一身旧蓝布中山装，前襟上溅满了奶点，高个子，天然卷发，
笑盈盈的，说话慢条斯理，全没有时下厂长、经理的那种派头，倒像个车间保全工。有人问
他为什么用户找上门来，不能满足人家的要求，是不是库里没货？
“不是，库里没货还了得!”他说。“现阶段，我的销售原则是：少批量，多布点，扩大
产品覆盖面，争取知名度。如果产品都销给少数用户，把多数用户拒于门外，销路岂不越走
越窄？一旦这些包销大户变卦，改弦易辙，工厂将遭灭顶之灾!前年北京总后勤部的一个单位
，提出我们的产品都由他包销，先给钱，后发货，产多少，销多少。我不干，有人说我傻，
我说商品不是姑娘，只嫁一个丈夫，从一而终。商品的魅力，要勾引广大用户，只有广大用
户爱上它，商品才有身价。”
“你们厂做过广告吗”？
“没有，我不想同他们比着吹，我是让用户给我做广告，厂家喊破嗓子，不如用户点一
下头。当然，我不是反对做广告，我是说先让产品有个好名声，然后再介绍它的身世。”
“新星厂现在的生产格局，同市场相适应吗？”
“现在是销售逼生产，产品只能满足三分之一用户，品种也只有五六个。我们现在的中
心任务是：用实实在在的优质产品、良好的信誉，开拓更宽广的市场，争取消费者的信任，
为将来扩大生产规模，增加花色品种鸣锣开道。”
在前几年乳品行业大滑坡时，他说：“那的确是乳品行业的一场灾难，饲料随着粮食提
价而爆涨，养牛户觉得无利可图，于是卖牛、杀牛的现象出现。我没等这股风形成就贴出了
“安民告示’，我从两年的利润中抽出32万元，给养牛户买饲料拿倒挂，我意识到这正是我
凝聚养牛户的好机会，32万元结成生死同盟，实在划得来。许多养牛户向工厂表态说：‘工
厂伸出兄长的手，我们都要尽老弟的义务。’我们的原料基地，就是在那个时候，打下了坚
固的基石。如果我只看到一点点盈利，不关心养牛户的死活，产量也许只能维持设备能力的
一半，我用32万元换来多半个工厂，岂不便宜到家，岂不名利皆收。”
语言不多，的确是一套通俗而正轨，深刻而有丰富内涵的生意经。这本经让他念活了，
原料基地，稳如磐石，销售市场，点多面广，用户在渴求中向工厂靠拢。好气派!
郑培珂的算盘珠
郑培珂说：“什么是经营，经营就是算细账，细算，精算，深算，算出去还得算回来，
把死账算成活账，这就是经营。”
乳品行业的成本干扰，主要来源于奶质，一些养牛户为了多卖几个钱，挖空心思往鲜奶
里掺水，收奶员同养牛户之间的矛盾，也由此而产生，掺水的奶，在制粉过程中，要耗去大
量煤、电、油，还延长了工艺流程，迫使生产率下降，成本增高。针对这一关键性问题，郑
培珂反复查阅有关资料，详细计算，决定推行：“以脂定质、以质计价”的方法。因为脂肪
在鲜奶中，是一个比较稳定的成分。推行这一方法，是很不容易的，养牛户不明白这种科学
检验，既对工厂有利，也对养牛户有利，一味计较眼前利益，群起而攻之，其他厂实行这个
办法，大部分因不能说服养牛户而流产。郑培珂信心十足地带着仪器和算盘，亲自到收奶点
，边现场表演检验程序，边讲解科学道理，同时在现场为养牛户算细账，算来算去，纯奶比
掺水奶得钱多，养牛户才面红耳赤地说：“算盘珠一响，心里一亮，再也不干掺假的傻事了
。”
奶质提高，物耗下降，按省规定的标准，每七吨鲜奶制一吨奶粉，实行以脂定质后，新
星厂鲜奶与奶粉的比例，下降到6.9：1，今年达到6.85：1。煤耗量的下降更为显著，标准煤
耗，每吨奶粉2.7吨，新星厂采用以脂定质、余热利用、使用优质煤，三法并举后，每吨奶粉
的煤耗量下降到1.8、1.7，1991年竟下降到1.21吨，这么低的煤耗量，不但同行们难以置信
，就连省农场总局主抓工业的副局长傅朋同志也半信半疑，经过详细计算，证明新星厂的数
据，没有半点虚假，夸奖郑培珂的算盘珠扒拉得好。
在用电量上，他们也算了一笔细账，把消耗较大的240千瓦变压器撤下来，换上180千瓦
的节能变压器，这一撤一换，在完全不影响生产的情况下，每日节电折价30元，一年又是一
万多元。事实证明，节能降耗，本身就是经济效益，新星厂仅节能降耗一项，就多获利20多
万元。
新星厂在奖金使用上，也与其他厂不同，奖金向物耗倾斜。如包装耗、奶耗、油耗等，
实行这一办法，使全厂工人养成一种节约的好风气，一个小包装袋、一条包装绳，也不废弃
，积少成多，汇流积河，一年下来，为数可观。工人们说：“郑长厂的算盘珠上有黄金。”
厂长说：“工人们的眼睛里有利润。”
郑培珂把产品质量当眼珠子看待，也是算盘珠子打出来的经验。不达标的普通奶粉同优
质奶粉，差价悬殊，而优质奶粉中，垦优、省优、部优、国优，每个档次之间，都有一定的
价格差别，他详细算过一笔账，把优质产品每升一个档次所消耗的设备更新费用和新增的物
耗计入成本，按照产品升档后自然提价的收入，三年就可收回投资部分，而三年后新提的价
差，全部成为新增的利润。结论是产品档次越高获利越多。所以他从工厂投产起，死盯质量
不放，从鲜奶变成奶粉，需要经过十几道工序，对每一程序，他都规定了高于国家质量标准
的内控指标，使特级品率达到98%，其中内控率达64%，这就是说，新星厂的奶粉，每100袋中
，有64袋已超过部优质量标准，达到国优，而价格仍然是部优水平，难怪一些用户，络绎不
绝地往这儿跑，其道理不说自明了。
郑培珂把质量关，不仅仅采用严格的内控指标和产品质量同工人的经济利益直接挂钩等
被动措施，更重视积极地提高工人的业务素质。从建厂开始，他就抓了全员培训，采取送出
去学习、办短训班、轮训班等方式，几年来全厂管理干部、技术人员受教育面达到100%，工
人受教育面达到60%，最近又组织发动全厂人员，报名参加北京食品大学刊授，只要拿到毕业
证，工厂给报销全部费用。郑培珂说：“在提高从业人员素质上花钱，我可以不惜血本，因
为这种投资，实际上是一本万利。”
他的算盘珠打得好!打得精!打得深。
郑培珂的金钢钻
中国有句俗话：“没有金钢钻，不敢揽瓷器活。”而郑培珂敢揽瓷器活，他的金钢钻就
是手和脑。光动脑不动手，容易流于唯心，光动手不动脑，不免陷于盲动，只有手脑同步转
动的人，才能获得成功，郑培珂就属于这一类型。
1985年冬季，宝泉岭农场想建一个日处理20吨鲜奶的乳品厂，以适应农场畜牧业的发展
。可那时候乳品行业并不景气，劣质产品充斥市场，乳制品身价降低。少数乡镇工业，土打
土闹，工艺粗糙，消毒不严，消费者喝了，上吐下泻!用户宁可订购鲜奶，也不喝奶粉。在这
种社会需求索然无望的情况下，逆流而上，岂不事倍功半。在论证中多数人反对，但畜牧业
的出路又急需开展，危难之际，郑培珂被推上点将台。
那时候，他是农场食品厂的副厂长，食品厂生产酱油，酱菜、冰棍、糕点，似乎与乳品
工艺无关。可领导采用的，是他那套别人不具备的金钢钻——手和脑，认为建厂大任，非他
莫属。那时候，他对市场形势的看法就与众不同，他说：“低潮过去便是高潮，滑坡以后必
是上坡，在低潮中崛起，相对容易，在高潮中出头，需要付出十倍的努力，这也是辩证法。
”有人问他组建新厂，到底有什么把握？他说：“唯一的把握就是：我这个人不掺假，不欺
骗别人，更不欺骗自己，成功失败，心里明白。”
他带着领导的嘱托和群众的信任，跑遍了哈齐牡佳四市，想找一家承揽设计的单位，好
话说了不少，得到的回答却是：“现在忙，等半年或一年以后再说，绝望把他挤上独木桥，
灵光一闪，”意念陡生：“我自己设计，谁也不求!”于是，他带着介绍信，到各大中型乳品
厂参观学习，颠颠地帮人家干活，哪个工序忙，到哪个工序去，实际上他任何工序都想去，
“醉翁之意不在酒”，他是来偷技术的，偷工艺、偷设计，凡是他大脑里没有的都想偷，这
一回，他除动用了脑和手外，又动用了眼、耳、腿，听、看、摸、记，层层不漏，他发现在
整个工艺流程中，工序之间机械的长短距离，似很关键，但又不能掏出尺子到处去量，肉眼
的估计，显然没用，怎么办呢？他环顾车间四周，突然发现四壁嵌着长短高低绝对相等的瓷
砖，心有灵犀一点通，他站正位置，数墙上的瓷砖，以此来衡量机械之间的距离，下班立即
偷偷地记在本本上，就这样眼看、心记、手干，走一处，偷一处。博采众长、融合提炼，最
后达到自成一家。等他回到家中后，脸上瘦了一圈儿，腰带长了一扣。他顾不上休整，更顾
不上长期不理的家务，立即投入自成一家的设计。
深夜，他趴在办公室伴着孤灯，爱人在家守着单影，他伸一个懒腰，草图上又多了几条
横七竖八的线条，爱人翻一次身，心里泛起多少惦念和思绪，他意志伴着智慧，她爱心呼唤
着痴心，事业与爱情在高境界融汇，滋生着透明的理解。此时此刻，他全神贯注，全力以赴
，三魂归位，六神凝聚，忘记了一切苦辣酸甜。
新星乳品厂的人，谁也不会忘记1986年2月的那一天，由郑培珂设计安装的日处理20吨鲜
奶的工艺流水线，一次试车成功，设计达到标准，第一批宝牌速溶甜奶粉，像一个发育完善
的初生婴儿，向五彩缤纷的市场报到，而郑培珂的健康却出了问题。经医生检查，白血球每
立方毫米3000，大大低于正常值，血小板每立方毫米45000，不到正常值的一半，医生惊讶了
，敦促他住院治疗，他说：工厂刚投产，还是少花钱为妙。可他却用心血和生命，为工厂节
约建厂投资20万元，这就是他的金钢钻!
宝牌奶粉就在投产当年，参加了垦区70多家乳品厂的行评，异乎寻常地获得第一名，19
87年在全省行评中，宝牌奶粉又一举获得省优桂冠。
酒香不怕巷子深，产品质量提格，自然招来众多的用户，一霎时，供不应求的局面给新
星厂带来新的困惑。郑培珂琢磨着，必须靠企业自身的积累，扩大生产规模，使这个山沟沟
里的小厂，能在对手如林的市场竞争中，榜上有名，脚下有路。
正当郑培珂向领导机关提出，再建一套日处理40吨鲜奶的设备时，1988年下半年开始的
那场乳品工业大滑坡，像一则噩耗，传遍全国。养牛户开始卖牛杀牛，同行厂家惊恐万状，
原打算建厂的纷纷下马。郑培珂并没有惊慌失措，而是冷静地作了细致调查，他发现，乳制
品滞销，仅仅是劣质和低档产品，部优以上产品仍然供不应求，这说明消费者的选择，提高
了档次，是上坡不是滑坡。养牛户杀卖奶牛，被杀被卖的都是该淘汰的牛，出奶率较高的奶
牛仍然精心饲养，这说明养牛户正在弃劣选优、更新换代，因而也不是低潮的到来，而是高
潮的前奏，郑培珂用大量的事实，说服了反对扩建的人，日处理40吨鲜奶的新设备，又在他
的披肝沥胆下建成了，到此，新星乳品厂有了日处理60吨鲜奶的设备，宝牌奶粉也有了五个
拳头品种——全脂速溶牛奶粉、强化锌甜奶粉、婴儿配方I奶粉，婴儿配方Ⅱ奶粉、豆粉。1
991年，三种产品被评为部优，名声大振!
1991年，新星厂纯利润达到120万元，许多中型企业，望尘莫及。郑培珂说：“企业的效
益，不完全体现在利润，更重要的是产品的辐射力。现在宝牌奶粉已辐射全国22个省，上千
养牛户，销奶方便、收入增加，农场的玉米仓储与销售问题也迎刃而解，再过两年，宝牌奶
粉将辐射全国，下一个目标，就是要冲出国门，出口创汇，走向世界!”
真是小企业，大气派!