第七节　产品销售


一、乳品销售

　　乳品厂自1987年建厂至1998年对外租赁，乳品销售经历了畅销、旺销、滞销和清欠四个阶段。

乳品厂建厂时，恰逢乳品市场最红火的时期，地方乳业尚未形成规模，捷足先登的红光乳
品在省内外占有较大的市场份额。1987年至1990年是乳品销售的畅销阶段。农场与和平乳品厂
联营生产的全脂加糖奶粉，荣获农业部优质产品称号，在市场上享有很好的声誉，非常受顾客
的欢迎。这4 年间，年均销售量500 吨左右，最高销售年份的1990年达536 吨，创产值268 万
元，税金14万元，纯利润27.1万元。

1991年，乳品厂为提高产品的竞争力，经过长时间的市场调研，与东北农业大学郭明若教
授合作相继研制出加锌粉等八个系列品种，以适应不同的消费需求群体。特别是1992年乳品厂
二期扩建工程完成后，其生产能力提高一倍，产品品种日趋适应市场需求，销售也呈现出旺销
的态势。至1993年，年均销售量1000吨，最高年份达1992年销售量为1100多吨，创产值近500
万元，税金近30万元，纯利润达128.7 万元。

1993年末至1994年初，乳品市场出现前所未有的萧条景象。各地区盲目上乳品设备，使产
品产量大增，终于导致了乳品的超饱合，形成明显的供大于求现象。乳品的滞销又带来了一系
列的联锁反映，许多奶牛户因奶资不能及时兑现而卖掉奶牛从事其他职业，有些单位甚至出现
杀牛卖肉的现象。乳品厂处在一个两难境地：大量的乳品积压在库卖不出去，既使卖出去的乳
品，货款也迟迟不能兑现；另外就是奶牛滑坡，奶源数量大减，乳品加工业出现开工不足。

面对这种严峻形势，农场及时采取了几点措施，试图挽救乳品厂经营不景气局面。

1993年11月19日上午，场长李光耀、书记倪明勋到乳品厂进行现场办公。经研究决定成立
乳业集团总公司，形成贸工牧一体化的新格局。乳业集团总公司下设两个公司，两个工厂。即
畜牧公司、经销公司，乳品一厂、乳品二厂。新的经营体制，乳品销售完全由销售公司负责，
工厂产品按产地批发价卖给销售公司，销售公司可根据市场价格进行销售。销售网点归销售公
司管理。销售公司在银行单独立户，银行结算。这种新的运营机制，以“销”字当头，以销促
产，产销相接。工厂集中精力抓生产管理，抓提质降耗工作；销售公司集中精力抓销售，并及
时向工厂提供市场信息。

这次现场办公会议，还出台了面向全场，广招能人的政策，允许并鼓励全场职工、干部外
出设点，进行乳品销售。对销售人员也采取了一些新的促销手段，销售员工资与乳品销售挂钩，
每销售一吨粉兑现工资50元。1994年未，乳品厂出现建厂以来第一次亏损，亏损额达87.2万元。

1994年末，销售公司运行近一年的时间，没有能够彻底挽救乳品滞销的局面，各销售网点
赊出产品金额达万元，仅经理张术军就赊出产品30多万元无法返回，农场对其采取离职清欠的
处理决定，销售公司至此解体。同期，乳品厂临危机换将，刘新学调任场长助理兼乳品厂厂长，
付峰、李华先后调入乳品厂任销售副厂长，李之国任生产副厂长。面对越来越严峻的销售形势，
乳品厂新一届领导班子认识到，乳品兴衰，销售第一，确定了在确保产品质量的同时，坚持以
销定产，销售部门要一手抓销售，一手抓清欠的基本工作思路。就销售工作重点抓了两点：一
是建立领导包片责任制。按照分工付贵峰负责省外销售，即陈洪才负责河北、山西、河南三省，
赵忠辉负责山东、浙江、江西三省，马占一负责广西、福建两省；李华负责省内销售，即孙惠
勇负责吉林省延吉经贸公司，徐忠河负责省哈尔滨市。二是对销售员由过去的包片销售改为定
点销售。要求各省销售员将家搬走，建立大本营，确定销售点。乳品厂产品直接发到网点，销
售员为第一责任人，其目的是控制乳品赊销问题。这些措施在一定程度上对乳品赊销起到一定
的抑制作用，但始终没能从根本上改变乳品滞销的局面，滞销一直延续到1996年末。

1997年3 月，乳品厂租赁给农垦乳制品公司。乳品厂的领导离职清欠，按清理资金比例提
成提取工资。

二、粮油供应与销售

1986年以来，粮油加工厂生产的面粉、豆油主要是满足本场职工家属的供应。面粉供应量
每年在800 ～1000吨左右，豆油供应每年在3 ～5 吨左右。剩余产品用来与场外调剂口粮及各
生产队春播、秋收时职工食堂集体用餐使用。全场的粮油供应仍由粮油经销公司负责，职工凭
供应本购粮油。粮油实行定量供应，按照职工从事不同的工种确定不同的供应标准，多者每月
22.5公斤，少者每月15公斤，豆油每人每月0.25公斤。儿童按年龄确定供应标准。

1989年，针对各单位出现的各类专业户以及停薪留职职工的出现，根据管局粮食管理的有
关决定，农场专门下发了新的粮油供应办法。办法中规定：场内外农业人口一律执行粮油成本
价。供应标准是：成人每月15公斤，儿童按年龄供应。退休工人月定量19.5公斤、离退休干部、
停薪留职职工及待业青年月定量均为18公斤。享受议价粮油供应的每月15公斤。粮食价格：面
粉每公斤0.76元，食油每公斤3.30元。粮油倒挂改暗补为明补，由职工所在单位对面粉每公斤
补贴0.39元，食油每公斤补贴1.70元，直系亲属的粮油补贴，没有工作的由有工作一方单位负
责。

1993年2 月至1995年4 月，由于生产队农业改革不断深化，土地出租实行“三田制”，即
口粮田，承包田和市场田。粮油公司在放开粮食管理市场的同时，也改变了原有粮油的供应方
式，取消了供应本，改为议价供应。

1994年，农场对职工粮油实行限量供应的暂行办法。其供应范围主要是企事业单位和机关
直属部门的职工和离退休人员及其家属，各生产队在职干部和离退休人员及家属。供应标准是：
面粉1 ～2 口人每月1 袋(25公斤)，3 ～4 口人每月2 袋(50公斤)，5 ～6 口人每月3 袋
(75公斤)，以此类推。豆油除正常供应外，元旦、春节每口人供应2 公斤。供应价格是：面
粉每公斤1.70元，豆油每公斤8.2 元。

1995年生产队取消口粮田，5 月份恢复粮油供应，重新使用供应本，并改变原有的供应标
准。变原来的按工种及年龄供应粮油为按人头供应，每人每月15公斤口粮，豆油每人每月供应
1 公斤。粮油均为平价供应，这种状况一直持续到1996年末。

在1995年后，由于南方几个省市粮油的涌入，粮油公司的产品销售受到很大的冲击，产品
一度出现滞销。公司在保障全场职工粮油供应的前提下，积极进行面粉厂设备技术改造，努力
提高产品质量，以提高市场竞争能力。同时积极拓展销售渠道，扩大外部市场的销售量，每年
都向场外销售面粉300 吨左右。其中1997年销往哈尔滨市面粉400 吨，2000年又以易货贸易的
方式，与七台河市粮煤交易，销售面粉300 吨，豆油60吨。

三、白酒销售

粮油公司生产的白酒由于价格适中，口味醇正，年度生产的10～20吨左右的白酒都被各生
产队职工食堂、商业网点及饮食服务业购销一空。

四、副产品销售与供应

粮油公司副产品的生产主要是麦麸和豆饼两种。麦麸年平均产量在1000吨左右，最高年份
的1990年产量达1300吨。豆饼年均产量在600 吨左右，最高年份的1989年产量达800 吨。副产
品的销售工作成为公司的重要生产项目。

1988年至1993年前后，公司的副产品一直坚持先满足本场的饲料供应后再向场外销售的原
则。饲料的供应在管理上从1986～1993年由农场粮食管理部门统管统销。对公有牲畜、禽类所
用饲料，由农场粮食部门定额调拔，对私养牲畜、禽类所用饲料实行定量供应。1994年开始饲
料供应由生产加工单位直接销售。为了鼓励职工从事养殖业，以支撑乳品业的发展，1986年以
来，农场先后出台了一系列饲料供应优惠政策。供应方法是按每个养牛户交售鲜奶数量决定供
给饲料的数量，标准是每吨奶供应饲料500斤，供应饲料品种采用3 ：5 ：2 标准，即麦麸30％、
玉米面50％、豆饼20％，价格执行平价供应。1993年改为由市场价与平价的平均价格供应，供
应品种和标准不变。

粮油公司多年来尽管隶属关系多变，但一直都设有销售科(股)直接负责副产品的销售工
作。以下是麸子和豆饼的对外销售情况：1986年至1994年的9年间，共生产麸子10800吨，1995
年至2000年间生产麸子850 吨，总计生产11650 吨。销售平均价格为700 元1 吨。销售区域较
广，其中本省内销售7500吨，主要是海伦、绥化、望奎、大庆、伊春等地。省外销售4150吨，
其中辽宁省瓦房店1100吨，辽宁省朝阳市3050吨。

1986年至1995年10年间生产豆饼6800吨，1996年至2000年生产豆饼2705吨，总计生产9505
吨。销售平均价格1600元1 吨。省内主要销往海伦市、绥化市和扎音河乡4000吨；省外销往吉
林辽源饲料公司1000吨，广东顺德4505吨。

五、红砖销售

1986年以后，农场砖厂在经过两次较大的技术改造和设备更新以后，其产品质量和生产能
力都有很大的提高，年生产能力在700 万块左右，供应农场各单位和职工新建住宅及附近村民
基建用砖。

场内红砖销售主要有三次大的销售期。第一次是1992年前后，其中1992年当年农场改建危
房210 户，每户设计面积40平方米，建筑面积8400平方米。九队搬迁工作也在这一年，64户搬
迁户都分配到各生产队并住进新的居民小区。当年砖厂销售红砖近600 万块。第二次是1994年
前后，农场新建教学楼和职工培训中心及各单位办公室、供水站等基础设施建设，总计达5000
平方米，销售红砖近400 万块。另外场部地区新建居民小区近3000平方米，销售红砖200 多万
块。笫三次是1998年至2000年，农场粮油经销公司建两栋库房，农业技术推广中心楼，液态奶
基地等建筑达5000平方米，场部地区地下排水等工程达1000平方米，销售红砖近500 万块。

场外红砖销售占的比例也较大。由于红砖质量不断提高，加之灵活多样的销售方式，销售
渠道较为顺畅。周边的陈家店、双河、景家店等林场都使用砖厂的红砖。对于距离较远的地区，
砖厂采取贴费销售的办法，吸引着海伦市爱民、胜利公社也到农场购砖。在绥棱县的林星公社，
砖厂设点销售，委托销售员，建立销售点，仅1996年至1997年两年就售出红砖近200万块。1998
年砖厂卖给个人经营，原砖厂厂长孙克夫个人买断后又持续几年生产，2000年前后因红砖滞销
而停产。