第一节　商品采购与销售


1986年初，吴玉继续担任商店的主任，这个时期，恰逢农业试办家庭农场刚刚起步，农业
的这场大变革，对于计划经济产物的商业来说，经营理念和经营方式都受到一定的冲击。在商
品采购活动中已经体现了这一点。

按照管局商业处的要求，绥棱、红光、海伦三场要到铁力农场进货，管局商业处在铁力建
立一个商品三级批发站。1983年前后红光曾在铁力购过几次货，但采购的商品品种受局限，因
路途遥远，运输成本高。出于商业利润的考虑，自1986年，商店开始从海伦县的百货站、生产
资料批发站及采购站等部门进货，以国营站点为进货的主渠道。

1986年下半年。商店主任吴玉带领采卖员频繁地参加海城、沈阳等地的商品交易会，多次
签订商品采购合同。商店的绵纱织品、毛线织品都在辽宁进货。还上北京专门进过一次彩色电
视机等家用电器商品。1986～1992年，是商店较兴盛的时期，商店成为职工群众生活用品的总
供应基地。经营的大小商品约有3000多种。

发达地区的市场经济观念也像商品一样源源不断地涌入农场，丰富的不仅仅是商品市场，
还有商品意识，竞争意识。1993年，红光地区的个体经济如雨后春笋般地发展起来，国营商业
的经济优势已不复存在，工商运建服企业多家出现亏损。面对这种局面，农场决定对商业进行
产权制度过渡性改革，采取柜台出租的办法，由个人租赁经营，商品采购也由各柜台自行决定
采购渠道，一直到1996年商店解体。

“购销利费劳”是商店的五大指标，采购是大前提，销售是个重要环节。为了促进销售，
加快资金周转，实现多积累，高利润的目标，商店采取了许多积极的营销手段。

1986至1987年，商店实行“三定、一选、一奖、一惩”的办法。“三定”就是按照各部组
分别定利润、定销售额、定人员：“一选”就是对完成和超额完成利润及销售指标的部组作为
年终评选“先优模”的条件：“一奖、一罚”就是年终视各部组完成利润及销售额定奖罚，实
行双挂钩，奖励资金一般不超过利润额的30％，罚金一般不超过亏损额的10～20％。

这种办法在一定的时期曾起到过积极的作用，调动了商店员工的工作积极性。1986年实现
了销售100 万元大关，收购实现20万元，实现利润1.5万元。

1988年至1992年的5 年间，通过竞聘产生的新的领导班子，面对着日益激烈的市场竞争，
不断地采用着新的营销战略。利用闲置房屋办饭店兼营它业，消化吸引富余人员，实现增加收
入，以商养商的目的；改变过去“商老大”的现象，设立夜间售货部，以增加收益；集中精兵
强将抓好外贸出口，在各个生产队建立收购网点，主要收购老蕨菜；组织货源到各生产连队，
到周围各乡镇参加集市贸易活动。

除此之外，还充分利用各种促销手段，以试图改变经营萎缩的局面。1990年1 月成立第二
门市部，主要经营食品，安排职工27人，该门市部在1992年5 月解体，并入第一门市部。

1993年1 月商店营业室柜台实行个人租赁，商品购销由各柜台负责人决定，直至1996年12
月商店解体。