第二节 卷烟流通 一、营销方式 （一）购进
1986年，省卷烟销售公司是全省唯一的二级批发单位，省外烟和进口烟统一由该公司按照国家烟草专卖局下达的计划采购，以各分（市）烟草公司销售计划总量为基础，按比例进行分配。再由市烟草公司分配给下辖的县（市）烟草公司，县（市）烟草公司协调分配给国营商店、供销社及其批发网点，再到零售户。省内烟购进全省实行滚动计划，即：把全省卷烟产销按季划分，由各分（市）、县（市）烟草公司确定本地区卷烟销售所需要的品种和数量，然后通过省烟草专卖局（公司）召开的季度订货会和卷烟厂直接见面，签订购销合同，合同签订后，由省卷烟销售公司监督执行并进行合理调整。
1987年，省卷烟销售公司同广西柳州、安徽、桂林、张家口、江苏等公司（烟厂）进行联产联销，不仅丰富了省内市场，也取得了一定的经济效益。
1988年，云南卷烟在省内市场需求较大，省卷烟销售公司积极组织货源，主管经理带队曾先后5次奔赴云南，半年中有一半时间在外组织货源，业务人员死看死守抓好云南卷烟调入，经过积极努力全年购进适销对路的省外烟10万箱，为丰富省内卷烟市场和提高行业经济效益做出了积极贡献。
是年，哈尔滨市烟草公司实行销售计划单列，由三级批发变为二、三级批发，享有二级站职能。
1993～1994年，黑龙江省齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、绥化、大庆、双鸭山、鸡西、七台河、伊春、鹤岗、黑河等11个分（市）烟草公司先后由三级站改为二级站后，可享受省烟草专卖局（公司）统一宏观调控下的省外烟采购，参加全国卷烟订货会，签订购销合同。
1993年，云南省卷烟销售公司组建云南省卷烟交易市场。批准黑龙江省卷烟销售公司、哈尔滨、齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、绥化烟草分公司等6家卷烟二级批发单位进入交易市场；次年，经省卷烟销售公司与云南省卷烟销售公司反复协商，同意大庆、鸡西、双鸭山、鹤岗、伊春、黑河、七台河烟草分（市）公司等7家二级批发单位第二批进入交易市场。至此，黑龙江省13家二级批发单位全部进入云南卷烟交易市场，每年参加竞标购烟3～4次。
1994年5月，国家烟草专卖局在北京组建中国烟草交易中心，其基本任务是在坚持烟草专卖制度的前提下，组织卷烟工商、商业企业之间进行规范、公平的卷烟交易。全省13家二级批发单位分两批先后成为其市场会员，在省烟草专卖局（公司）编制计划的指导下，每年5月份与11月份参加当年下半年与次年上半年的订货交易会，交易方式采取协商交易、自主成交、订立合同为准。
1998年6月，省烟草专卖局制定《黑龙江省烟草专卖局关于进口卷烟经营有关事宜的通知》，规定进口卷烟属国家罚没的走私烟由省烟草公司卷烟经理部统一组织购进；属正常渠道进口的卷烟由省烟草进出口公司统一组织购进。各分公司提供上报所需的品种和数量，由卷烟经理部汇总并抄报省烟草进出口公司作为购进的依据。进口卷烟在全省销售（无论国家罚没走私烟还是正常渠道进口烟）一律由省烟草公司卷烟经理部向各分、县（市）公司调拨。
是年12月，省烟草专卖局制定了《黑龙江省省外卷烟调入宏观调控管理办法》，规定在中国烟草交易中心和云南烟草批发市场进行省外烟调入实行合同审批制度。即：每次交易会期间，省烟草专卖局省外卷烟调入宏观调控办公室都要派人到会，根据各二级站的省外卷烟购进计划及完成情况、省外卷烟调入宏观调控政策，对二级站在会议期间签订的省外卷烟购进合同进行审批，只有经过同意的购进合同方可执行，并将审批同意的合同复印件报调控办；各二级站、边境县（市）公司平时在中国烟草交易中心、云南烟草批发市场零星签订的省外卷烟购进合同，在合同签订之前必须向调控办提出正式的省外卷烟调入申请报告，详细列明申请购进的省外卷烟品种、数量、价格、销向及购进理由，经调控办审查后，报省烟草专卖局（公司）主管领导审批，经审批同意后方可签订购进合同，合同签订后，要立即将合同复印件报调控办备案。
2000年，为了进一步规范省外烟购进的经营秩序，制上乱渠道供货和低价竞销，省烟草专卖局（公司）制定了省外烟调入的3个宏观调控原则，即：必须审批原则；不冲击地产烟原则；尽可能多进名、优和单箱毛利额800元以上原则。并要求各分公司认真执行。
（二）批发
1985年，黑龙江省的卷烟批发机构主要是由省烟草公司设置的下属二级批发站和三级批发站构成。省级公司主要是执行国家的卷烟调拨、分配计划、制定全省卷烟调拨计划，对卷烟进行管理。而批发业务主要由二级、三级批发站进行。由于只设省卷烟销售公司1个二级卷烟经营企业，所以它的业务既体现产地二级站的特点，又体现销地二级站的特点，全面经营省内、省外卷烟的二级购、销、调、存业务，同时负责对全省各分（市）、县（市）烟草公司的三级卷烟业务经营进行指导，并兼营进口卷烟批发。省内各县均设一个三级批发站，有些县幅员辽阔，仅靠县烟草公司1个三级批发站供货有困难，则实行三级站批发业务下延，有以下几种形式：（1）委托基层供销社代批发。在形成某一地区流通中心地的较大集镇，就将此地的卷烟批发业务委托当地供销社经营，使其成为三级批发站的1个代理批发点，三级站负责向其供货，代批点负责批发，并收取一定的代批手续费。（2）设立三级站派出机构。三级站为满足需求，在需要的地方设派出机构，以方便零售点进货。（3）由特殊地区或行业的供应部门批发。在一些地理位置、管理体制特殊的行业如农、林、铁系统，可利用其供应部门负责卷烟批发业务。1985年末，全省共有二级批发站1个，三级批发网点472个，其中代批发网点300个。
1986年，鉴于黑龙江省自营批发网点少，设置不合理，委托批发经营部门积极性不高的情况，双鸭山市烟草公司经理孙杰邦（现省烟草公司副总经理），在全省率先提出并开始下基层建立自营零售批发网点。在组建的过程中，坚持房屋租买结合，在确保安全的前提下，条件因陋就简，当年建成七星、岭东、岭西、四方台等7个自营卷烟批发部。自营网点的经营方式是卷烟实行内部调拨，管理实行报账制，销售实行坐商经营，建立规章制度管理。双鸭山市烟草公司的经验在全省介绍并推广，各分（市）烟草公司纷纷学习双鸭山经验，建立辖区内的自营卷烟批发部，逐步取消委托代批发业务。到1993年，全省三级批发网点发展到614个，其中自营网点343个，委托网点271个。
1995年，随着市场经济的建立和发展，全国卷烟经营出现较为严重的体外循环，一些中小企业单纯追求经济效益，采取多头批发和“卖大户”，导致全国各地形成许多自发的卷烟自由批发市场。严重地扰乱了卷烟市场秩序和烟草行业的正常运营。次年5月，省烟草公司转发《齐齐哈尔分公司〈关于禁止在卷烟批发中卖大户的规定〉的通知》，《规定》中界定了“卖大户”的数量标准，即：一次性卖给一户单牌号50条以上名优畅销烟的就认定为“卖大户”；在零售户一次进货中名优畅销烟的比例超过30％以上的，也视为卖大户。为了坚决制止“卖大户”现象，省烟草公司要求各分（市）公司和有云南进货权的县（市）公司严格自律，当好“行头”，并对各自下辖的批发站（部）、区公司、代批点组织一次联合检查，查找制度上的漏洞，重点进行整改。
1996年6月，省烟草公司下发《关于卷烟销售自营批发网点全部实行报账制的通知》，指出：省内尚有少数自营网点在经营体制上实行回扣制（或其他的经营体制），规定全省卷烟销售自营批发网点全部实行报账制度。从而规范了全省自营批发网点的经营业务。
1998年，省烟草专卖局（公司）制定了《全省卷烟批发企业送货管理办法》，对全省城市、农村卷烟批发企业送货业务做了具体规定：（1）县级公司建立卷烟批发总站，负责为自营网点及零售户送货；（2）总站对自营网点送货率要达到100％以上，总站及自营网点对零售户的送货率要达到60％以上；（3）总站直接对零售户的送货量视为零售户所对应自营网点的送货量；（4）城市（含县城）分公司建立配送中心，对零售户实行入网管理；（5）配送中心对所辖批发部、连锁店送货率要达到100％，批发部对网内零售户送货率要达到100％，对网外零售户也要进行送货。随着批发网络体系的形成和卷烟配送工作的陆续启动，各地卷烟自由批发市场和非法个体卷烟批发逐步萎缩，并受到取缔，维护了卷烟批发市场的规范经营。
到2001年，全省先后建立自营批发网点520个，其中，农村批发网点312个；城市批发网点208个，形成了“以我为主、归我管理、由我调控”的卷烟销售网络。
2003年，省烟草专卖局制定了《2003年全省地级城市卷烟销售网络建设联动工作方案》，明确提出了全省地级城市网建要瞄准上海水平，努力提升网络运行模式建设水平，建立以访送分离为主要手段的大访销、大配送卷烟销售网络体系。全省各烟草分公司按照《方案》要求，积极推行“电话订货、电子结算”等现代化销售手段，是年年末，哈尔滨分公司依托BS信息化系统，全面推行了电话订货，成立了呼叫中心，电话订货普及率已达到99％以上；双鸭山分公司电话访销全区及市县统一运行、统一呼叫，电子结算率达到36％；鹤岗分公司电子结算率达到51％。
到2005年12月，各分公司都成立了呼叫中心，构成了统一的大配送框架，全面推行电话订货、电子结算，有效地降低了卷烟营销的成本，提高了效率，卷烟批发走上了规范有序、高效运行的轨道。
（三）零售
1.特需供应
1986年，黑龙江省优质卷烟实行特需供应制度，特供范围以黑龙江省政府批转的省人事监察局《关于调整领导干部和高级知识分子主副食品供应问题的报告中规定的一定级别的军队、地方领导干部、高级知识分子、民主人士以及退居二线的老干部。供应标准是每人每月20盒。主要品种有：“中华”（包括软中华、硬中华）、“红塔山”（包括软、硬两种）、“阿诗玛”（软、硬两种）、“牡丹”（包括精装牡丹和滤嘴牡丹）、“云烟”“红梅”（包括精装红梅和滤嘴红梅）、“石林”（包括软石林、硬石林、简石林）、“凤凰”“蝴蝶泉”（包括白、黄两种）、“桂花”“五朵金花”（包括精装和简装两种）、“大重九”（包括精装和滤嘴两种）、“画苑”“翡翠”“大前门”（包括上海产和北京产的简、精装两种）、“玉笛”、“恭贺新禧”“大鸡”“黄人参”“恒大”（包括精、简装两种）、“吉庆”“三七”（包括精简两种）、“贵烟”“黄果树”“良友”“希尔顿”“三五”等。随着优质卷烟的逐步敞开供应，优质卷烟特供制度到1988年取消。
1986～1990年，实行特需供应的还有旅游外汇烟。旅游外汇烟是国家烟草专卖局为支持旅游事业发展，满足来华旅游的外宾、华侨及香港、澳门、台湾同胞的消费需求，为国家多创外汇，经财政部税收总局批准，将上海、玉溪、昆明等8家卷烟厂的22个牌号定为旅游外汇烟，实行减征三分之一产品税收，先由中国卷烟销售公司统一收购、统一经营、自负盈亏、计划分配到各省经销，后由这几家烟厂自行分配。旅游外汇烟一律使用外汇券（币）购买，货款通过当地中国银行结算。旅游外汇烟主要由大宾馆、商场及旅游景区销售，起初，零售价由省烟草公司统一规定，卷烟市场价逐步放开后，零售价由经销单位随行就市作价销售。在货款结算上，1985～1987年实行80％的外币（券）、20％人民币计价结算；1988～1990年，按国家烟草专卖局要求改为70％外币（券）、30％人民币计价结算；烟厂直接计划分配的旅游外汇卷烟，则按烟厂的要求以外币（券）形式计价比率结算。1990年卷烟批零价格放开后，旅游外汇卷烟逐步取消。
2.卷烟零售户管理
1986～2000年，全省卷烟零售户约12万户，对零售户的管理办法是：卷烟零售户不论国营、集体、个体必须向当地烟草专卖局申请，经审查批准，并发给“卷烟专卖许可证”后，才能经营卷烟零售，没有许可证的不准经营。持有“卷烟专卖许可证”的经营户，必须到指定的烟草公司批发部凭“卷烟准购证”进货，在规定的区域按规定的价格出售。
2001年6月，按照国家烟草专卖局“一要规范、二要改革、三要创新”的总体要求，省烟草专卖局在牡丹江市召开“全省城市卷烟销售网建牡丹江现场会暨下半年卷烟产销工作会议”，总结、推广牡丹江市烟草公司开展零售户自我管理的工作经验。牡丹江经验主要有两方面的内容：（1）实行零售许可证的总量控制，取缔无证经营；（2）建立零售户自我管理机制。即以自然分布、就近结合的原则，根据辖区的网点情况，每20户左右组建1个自我管理小组，推选1名小组组长，发动全体零售户参与烟草专卖专营管理。零售户进货持IC卡与访销员订货，卷烟零售实现了全市零售价的统一，确保了所有零售户不卖假烟，不低价竞销，不在烟草公司以外的其他渠道进烟。牡丹江现场会后，全省开展了学习牡丹江经验，对卷烟零售实行“四个一”的管理，即一证：卷烟零售许可证；一卡：卷烟零售户IC购货卡；一单：卷烟零售户登记单，由访销员逐日登记零售户的进货情况；一牌：星级零售户光荣牌。实现了卷烟零售市场规范经营和净化卷烟市场的目标。
这种管理模式至2005年一直沿用。
二、营销策略 1987年，根据中国烟草总公司关于实行全行业承包经营责任制的决定，黑龙江省卷烟销售企业实行承包经营责任制，内容主要有：（1）承包原则：包死基数，确保上交，超收全留，欠收自补。（2）承包形式：委托承包和指标承包相结合；承包方法：省烟草公司对分（市）公司，分（市）公司对各县（市）公司。（3）商业销售企业实行上交利润递增包干办法，每年递增幅度的增长比例定为20％，如遇国家批准增加或减少税种，提高或降低税率，使企业利润增减变化时，除国家规定允许调整承包基数外，原则上不做调整。（4）承包主要内容：上缴利润、本省烟销售为主，同时考核销售、费用、资金周转天数，企业固定资产增值目标等项指标。承包企业上交的利润一定4年不变。承包经营责任制不仅为经营企业注入了生机和活力，也激发了干部职工的工作积极性，1987年全省卷烟销售68.6万箱，同比增长16.8％。
1990年，在改革开放搞活的市场形势下，卷烟销售市场竞争激烈，个体烟贩活跃，他们进货渠道简化，费用低，价格低于国营批发，严重干扰卷烟消费市场。在这种销售形势下，全省卷烟销售按照国家烟草专卖管理只能加强不能削弱的精神，重点抓了“双定双记”（即与零售业户定进货渠道、定销售计划，记进货数量和品种）工作，使卷烟市场秩序得到改善，有效遏制了计划外进烟。
1993年，全省卷烟销售继续发挥专卖优势，专销结合，明确提出抓“四率”，即有证经营率、签订合同率、执行合同率、完成合同率；重点抓执行合同率。打“四黑”，即打击黑批发、黑贩运、黑加工、黑市场。把重经营轻管理向经营管理并重转移，把专卖管理当作硬指标抓，维护了卷烟销售市场的正常秩序。
1995年6月，省烟草专卖局（公司）下发了《卷烟防伪标识实施管理办法》，并对这项工作进行专项布置。粘贴卷烟防伪标识主要是防止乱渠道购进卷烟，冲击卷烟市场而采取的措施。具体办法是：给每条卷烟贴上带有企业法人代表头像、经过激光加工处理成不易伪造的防伪标识。防伪标识的使用，使全省卷烟销售明显回升。实践证明，推行卷烟防伪标识，不仅对增强卷烟经营者和消费者的专卖意识，显示并验证烟草专营的社会地位起到了积极促进作用，也为区别卷烟零售市场的进货渠道找到了简便方法，对卷烟销售市场流通渠道管理发挥了重要作用。
1996年12月，省烟草专卖局下发《关于全省各大中城市烟草行业所属卷烟零售店更改店名设立地产一类烟专营店的通知》，决定全省各大中城市（分公司所在地）烟草行业所属的卷烟零售店、卷烟批零兼营店，无论是谁投资，原先叫什么名，一律更改为冠以下列地产一类烟名的地产一类烟专营店，即：“老仁义”“老巴夺”“大庆”“宇宙”“威虎山”，同时，对原店的装修进行与店名相适应的改造，做到外表华丽大方，内部装饰考究，在店内使用省烟草专卖局统一规定的专营店牌匾和地产名烟价格标签。按照省烟草专卖局的部署，全省各大中城市的卷烟零售店、卷烟批零兼营店统一更改了店名，起到了塑造地产一类烟形象和扩大地产一类烟影响的作用。
1997年，全省加大了地产烟的销售力度，开展了为期9个月的地产名烟销售竞赛活动，对在活动中涌现出的先进典型，如：双鸭山、七台河、甘南、绥滨等公司的工作经验，在全省进行推广。同时，在全省陆续建立了156个地产烟专营店，全省所有自营批发部均设立了地产烟品吸台，所有送货车上均喷漆制作地产名烟广告。经过努力，地产烟销售形势明显好转，全年销售各类地产卷烟72.54万箱，同比增长1.7％。
1999年，哈尔滨卷烟厂生产的“太阳岛”牌卷烟问世，为了宣传促销好黑龙江省唯一的特供卷烟，省烟草专卖局（公司）决定由省卷烟销售公司独家包销，设立了省卷烟销售公司“太阳岛”调拨站，并精心策划借助名人对“太阳岛”进行宣传活动：搞中朝女足邀请赛；请郑绪岚、宋祖英等歌唱家来哈演出等。产品促销初期，采取定点限价、控制销售的策略。即：在哈尔滨市设立首批特供点，特供点是由11个大型国有商店、14个卷烟专卖店、52户实力强、信誉好的个体零售网点组成。在产品投放过程中，采取限量供应的办法，不仅稳定了价格，而且“求大于供”的局面也使经营业户的经营效益明显增加。经过“憋销”一段时间后，为了巩固销售成果，省卷烟销售公司又采取了增点稳价、落实责任制的办法。前期“太阳岛”牌卷烟成功运作带来的“紧俏”，不仅引起了消费者对该品牌的渴求欲望，更激发了经营者的销售热情，纷纷要求把特供点设在自己的商店，并保证按要求销售。在特供“太阳岛”牌卷烟持续出现良好的销售势头后，特供点在哈尔滨全市范围内铺开，并在稳定销售价格的前提下，分类供应。2000年，“太阳岛”牌卷烟全年销售3000箱，实现工商税利6000万元。
2005年，按照国家烟草专卖局的网建要求，黑龙江省卷烟销售网络建设水平有了实质性的提升，全面推行电话订货、电子结算，把市场所有经营卷烟的业户，利用现代的计算机信息化管理手段，实行全面的网络化管理，贯之以人性化的服务理念，采取企业和业户互利互惠，业户足不出户所需商品就会送上柜台，极大地方便了经营业户，也促进了卷烟的销售。
