第四节　销售网络


　　一、农村销售网络

　　1988年以后，农村批发市场基本形成国营与个体“两分天下”的局面。有一些县（市）烟草公司在经营上存在“买单卖单”“大进大甩”的现象，使得烟草专卖失控和流通中“体外循环”的状况进一步加剧。在这种情况下，烟草专卖系统内部开始建立和健全自身的销售网络。

　　1994年8月，中国烟草总公司在重庆召开会议，提出了“加强卷烟商业企业管理，深化卷烟流通体制改革，集中力量加强自身下伸批发网点的建设”的工作思路。是年12月，为贯彻“重庆会议”精神，省烟草专卖局（公司）成立了由局长（经理）魏介奇任组长，副经理王玉林任副组长，有销售处、专卖处、财务处、计划处、政策研究室、科教处等相关处室负责同志参加的黑龙江省农村卷烟销售网络建设工作领导小组，日常管理工作设在销售处。

　　1995年4月，省烟草专卖局（公司）制定了《关于建立自营批发网点，开展送货服务工作，完善市场体系的规定》，根据黑龙江省地域广阔，人口分布不均，经济发展不平衡的特点，分农村、矿山、山区、油田、农场等多种类型的经济区域，提出了“因地制宜，多种形式，二次延伸，突出送货”的工作方针，要求各地从实际出发，不局限于形式创造性地开展卷烟销售网络建设。同时，对这项工作做了具体规定：各分、县（市）公司要有1名公司领导具体负责自营批发网点送货服务工作；分、县（市）公司要合理布局，制定规划，自营批发网点数与所辖乡（镇）数之比达到1：2.5，（每一个流动批发车按3个自营批发网点统计）；凡人口超过3万的乡、镇（农、林、油、矿区），必须建有自营批发网点；分、县（市）公司辖区内，凡乡（镇）相对集中，且每个乡（镇）人口不足3万都要在相对居中的乡（镇）设立自营批发网点，或者乡（镇）分散，交通不便，批发空白点相对集中，并且超出3个以上乡（镇）的分、县（市）公司，要设立专车，专人负责，划定供货区域的流动卷烟批发站（组）；下伸自营批发网点的同时，下伸专卖管理网络，每1个自营批发网点同时都是1个专卖管理所。此后，全省农村卷烟销售网络建设工作全面启动，各分、县（市）公司积极开展卷烟批发网点建设，实行对零售户送货服务，逐步建立起了以烟草行业为主体的卷烟批发网络，实现卷烟批发和零售经营直接见面。是年11月，省烟草专卖局（公司）对全省建立自营网点和送货服务工作进行了一次全面认真检查。



　　1996年6月，为了加强对自营批发网点的管理，省烟草专卖局（公司）下发了《关于卷烟销售自营批发网点全部实行报账制的通知》，要求全省卷烟销售自营网点从文件下发之日起全部实行报账制。同时重点推广伊春分公司的经验，提倡“伊春模式”，实行公司对下属自营批发网点坚持“五统一”，即：统一费用管理；统一商品购进，均衡下拨，送货到点；统一批发价格；统一纳税；统一回扣率。

　　1997年10月1日，为充分发挥网络建设作用，使农村卷烟销售网点尽快走上科学化、制度化、规范化、系统化的管理轨道，省烟草专卖局（公司）下发了《农村卷烟销售自营网络管理规范》，要求各网点制定全省统一的十项管理制度，即：各类人员岗位责任制度；经营管理制度；专卖管理制度；财务管理制度；财产管理制度；货款、支票管理制度；送货服务制度；卷烟仓储防霉度夏制度；安全保卫制度；勤政廉政制度。以上十项管理制度，为全省农村网点建设夯实了基础。由于省烟草专卖局（公司）在农村网建过程中坚持了“建管同步，建管结合”的方针，是年，全省卷烟销售网络实现了十个统一，即：统一核算，统一价格，统一配送，统一制度，统一采购，统一标识，统一经营方针，统一服务规范，统一广泛宣传，统一规范经营。

　　是年12月，省烟草专卖局（公司）成立了验收组，按照国家烟草专卖局确定的验收方法，先后对全省12个分公司的46个县（市）公司、132个网点进行了抽验，历时5个月，检查的结果是：截至1998年6月份，全省共有卷烟批发网点638个，其中自营网点615个，城市自营网点（含县城）261个，占42.4％；农村自营网点364个，占57.6％；委托批发23个，占全部网点的3.7％。供应11万个零售户，平均每个网点辐射1.76个乡（镇），供应172个零售户。按照省烟草专卖局（公司）制定的《验收细则》，在抽验的46个单位中，达到优秀标准的有16个单位，占35％；达到良好标准的有14个单位，占30％；达到及格标准的有12个单位，占26％；有4个单位属于后进，占9％。全省网建水平90％以上单位达到国家烟草专卖局、省烟草专卖局要求的基本标准。针对富锦、桦南、穆棱、肇源4个后进单位，省烟草专卖局（公司）责成佳木斯分公司对富锦、桦南；牡丹江分公司对穆棱；大庆分公司对肇源实行“四包”，即：包标准、包进度、包认识、包资金，不允许讲任何条件，限期解决存在的问题确保达标。

　　1998年8月，黑龙江省农村卷烟销售网络建设通过国家烟草专卖局检查组的验收，被评为全国农村网建先进单位。至此，全省农村网络建设工作基本结束。

　　二、城市销售网络

　　1999年10月，根据国家烟草专卖局《关于开展全国城市卷烟销售网络建设工作的意见》和《关于进一步抓紧抓好全国卷烟销售网络建设的通知》，省烟草专卖局制定了《黑龙江省城市卷烟销售网络建设工作规划》。明确提出了全省城市网建的工作目标，即：到2000年底，结合QCIS系统推广工作，运用科学手段建立起全省烟草行业自身的，与农村卷烟销售网络有机衔接的，与社会主义市场经济和烟草专卖体制及行业发展相适应的城市卷烟销售网络体系。同时，确立了城市网建的工作思路，即：根据本省实际情况，借鉴国内外先进经验，利用先进的科学手段和电子计算机技术，以建立批发网点、配送中心和超市，实行拜访客户和送货服务，组建零售户网络为重点，以连锁经营为补充，以网络现代化管理实现全省QCIS系统联网为必要条件，充分发挥网络整体功能。达到完全垄断和控制城市批发和零售市场，最终目标实现城市配送制。至此，全省城市卷烟销售网络建设工作开始启动。



　　2002年3月，省烟草专卖局（公司）在哈尔滨市召开了全省卷烟销售网络建设工作会议，对全省城市网建工作进行了整体部署，同时，提出了全省网建工作“九个提升”的总体工作思路，即：努力提升现代网络观念，牢固树立先进、科学、高效、发展的网建意识；努力提升卷烟销售网络营销和盈利水平，不断提高网络运行质量，促进卷烟销售网络不断进步；努力提升网络运行模式建设水平，建立以访送分离为主要手段的大访销、大配送卷烟销售网络体系；努力提升网络员工的职业素质，培养一支高素质、职业化的经理人队伍，初步实现以市场经理为核心的营销部网络经营管理体系；努力提升网络管理和监控水平，加强网络运行过程的规范化、标准化和程序化，强化过程管理；努力提升工商企业品牌意识，充分发挥卷烟销售网络的品牌培育功能；努力提升现代企业管理水平，利用先进科学技术，形成现代化、科学化的网络管理体系，向现代商业流通模式转变；努力提升现代营销服务理念，强化对零售商的管理和服务，牢牢把握烟草行业的生命线，不断提升维护和选拔培养终端意识；努力提升规范意识，充分发挥网络稳价促销功能。




　　2003年，按照国家烟草专卖局“全面访销、全面配送、专销结合、访送分离”的网建部署，全省各烟草分公司先后到省外考察学习达120多人次，在学习借鉴省外先进经验的基础上，全省初步建立了统一模式的、具有现代流通特点的、符合实际的卷烟销售网络体系。这一网络体系的特点是：信息网络、销售网络、物流网络和专卖管理网络四网并举；访销线、配送线、稽查线三线清晰；访销员、送货员三员职责明确；专卖管理与卷烟销售两者结合，实现一个目标—专卖专营。其中：“全面访销”就是以批发部为单位，由访销员定时、定片、定店分别对辖区所有持证卷烟零售户实行访销。“全面配送”就是根据访销员提供的客户订单，由烟草公司配送中心汇集、调度，由送货员按时、按质、按量为客户提供送货服务。“专销结合”就是专卖管理和访销服务结合，专卖稽查队员和访销员共同对所有持证卷烟零售户实行户籍化管理。访销服务为专卖管理提供信息，专卖管理为访销服务保驾护航，二者紧密配合，相互依存。“访送分离”就是访销和配送分别实施，访销员和送货员分开管理。这样做既有利于规范网络运作，又实现了物流自动化，有利于提高效率，降低成本。全省各烟草分公司在建立这一网建模式的过程中，因地制宜，采取多种形式，建立各自的卷烟销售网络体系。齐齐哈尔、七台河分公司立足改造，建成了现代化物流配送模式；大庆分公司利用邮政库房和车辆实行现代物流，而且全区实行一库制配送到户；牡丹江、佳木斯、绥化分公司建立了全新的物流配送中心；伊春分公司因地制宜建立了符合伊春特点的，打破行政区划，多点配送物流模式；鹤岗在投资很少的情况下，改造物流系统，利用社会运输工具实现大配送。是年年末，全省多数烟草分公司实现了一库制配送，访送分离率超过95％。通过卷烟销售网络建设，全省卷烟商业企业主要经济指标大幅度提升，卷烟销售突破100万箱，实现利润4.57亿元，税利和销量指标均实现了历史性的突破和跨越。

　　2004年3月，省烟草专卖局在哈尔滨市第三次召开了全省卷烟销售网络建设工作会议。会上，提出了各分公司卷烟销售网络建设整体水平，要在年内达到上海卷烟销售网络建设标准的工作目标，并在会上与各分公司签订了责任状，明确向上海标准看齐的阶段性任务。会后，全省卷烟商业开始了建立以访送分离为主，以“电话订货、电子结算、网上配货、现代物流”为辅助手段的大访销、大配送卷烟销售网络体系。

　　到2005年，全省卷烟销售网络初步建立了具有现代流通特点、各具特色、因地制宜、符合实际的卷烟销售网络体系，卷烟销售网络运行功能得到进一步完善和提升，实现了由传统商业向现代流通模式的转变。各烟草分公司都成立了统一的呼叫中心，全面推行电话订货、电子结算。全行业共有客户服务中心19个，呼叫中心13个，配送中心18个，电话订货普及率已达到95％以上，全省中心城市中心区电子结算率超过30％，哈尔滨8个城区电子结算率超过60％。卷烟销售网络建设水平有了实质性的提升，与全国先进水平基本接轨。